对话蔚来李斌 ｜ 蔚来 2024 年年度沟通会（汇总） 1｜乐道这个月肯定能到 1 万。乐道第 3 个月做到 1 万台速度其实也还是不错的，目标还是明年 3 月达到 2 万台。 2｜12 月预计新增 200+ 座换电站，江苏本月完成县县通，9纵9横高速换电网络建成。广东的县县通会比预期中更快完成。 3｜乐道这个月会完成 1000 座换电站，明年 4 月有 2000 座换电站。 4｜智驾将会推出高速消失的前车、行人鬼探头、双车道连续避让的自动紧急避让AES，包括防候车高速追尾避让，将会在 3.1.0 版本全量推送。 5｜NIODay 应该也是目前规模最大的，容纳 20000 名用户。ET9 会正式上市，fierfly 萤火虫会亮相。 媒体问答 1｜2021 年是一个阶段，2019 年有挑战的时候，2021 年全年毛利到达 20% ，每年增长都是翻番。2022 年-2024 年这三年的目标肯定是没有达到预期的，有外部原因也有内部战略和执行的原因。这三年也是修正的过程，但每年还是有增长，今年可以完成 22 万台的销量。 相当于比我们早期目标落后两年左右，2022-2023 年应该就做到现在的体量。 2｜明年肯定会更加惨烈。这个转换期，新进者站稳脚跟更有攻击性，传统公司保持自己的份额也只能通过价格战各种方法，所以油车和新能源车这两年的拉锯战会很幸苦。2-3 年以后会进入新的稳定期，总体上盈利能力会恢复常态，这 2-3年预计竞争更加剧烈。 3｜明年有 3 个品牌，乐道和蔚来会有新的车型，2025 年品牌销量翻番这是合理的目标。但单蔚来品牌可能做不到，加上乐道超过 44 万台应该可以做到。 萤火虫高端小车，一个月 10000 台有点难，几千台也是有的，所以翻番还是比较合理的。 4｜乐道和蔚来品牌做区隔还是有挑战的，比如两个品牌的销量有大的区别。但今年有意思的是，乐道帮蔚来卖了不少车，有 200-300 台，乐道等不到就推荐用户买了蔚来。 5｜增程的速度慢了下来，插混多一些，最终我觉得新能源占乘用车大概最晚 2027 年渗透率能达到 90% 以上。 6｜我自己的判断是中国的新车的出口量可以达到 1500 万辆，占全球份额的 40% 多。我们主要的竞争对手是日本和韩国品牌，他们大概也是 40% 左右的比例，在本土是 90% ，中国只有 10+% ，背后反映的是例如比亚迪、奇瑞、上汽等品牌的提升，但渗透率是个非常长期的工程，趋势是不可逆转，中国汽车的产品确实有竞争力。 7 ｜ 明年新能源渗透率会超过 4 分之 3 ，是我认为是明年的标志性事件。 8｜我们的回款周期是验收后 90 天，我们是中等偏上的能力。 9｜我们的 bom 成本有 60% 都是智能化和电动化的部门，宁德时代和英伟达赚了不少钱，也希望大家呼吁下帮我们多要一点利润。 10｜我们看毛利提升有三个方面、规模、研发换毛利、供应链的“讨价还价”能力。 11｜我们合肥有三个工厂，其中两个工厂已经投入，明年 3 季度第三个工厂会投入运营。 12｜燃油车对智驾的「延时」控制差大几百毫秒，燃油车不是做不了，只是不是最适合做智能驾驶的产品。 13｜我们积极投资国产的芯片，包括自研。国产替代会根据产品节奏做合理的安排。 智驾芯片替代相对来说还是比较容易的，比如大算力芯片还好。基础小芯片反而挑战更大，1-2 美元，车里用的很多，挑战会更大， 一个小芯片出问题可能都要召回。 14｜明年年底安全体系目标要提升 10 倍。 15｜我们是基于世界模型做端到端，体量会更大，我们将会不久推送，大家可以耐心等一等，大家其实进度都差不多。目前我们看两个数字，解放多少精力减少多少事故。但技术肯定是收敛到端到端大模型。 16｜蔚来现在智驾是多平台维护，比如维护第一代用户、维护纯视觉乐道品牌、还有第二代车型还有包括 ET9 等新车型，我们也要看看如何做更好的管理。 17 ｜具身机器人我们还要看看，反正技术栈都差不多。 18｜ET9 交付后主动安全功能肯定准备好，后续逐步开放使用。 19｜老车型没有后装横屏的计划。蔚来以后横屏的适配的话是整个公司的计划，萤火虫也是。 20｜明年 NT 3 新车型的话还不着急，NT 2 的车型才发布 1 年，磨具摊销还没摊完呢。 21｜ 高压的好处电机的尺寸可以做的特别小，重量降低，对车来说价值是非常高的。比如乐道后驱还能放一个大冰柜，还有后排大空间。ET9 也是，主驱电机只有 70 多公斤，但最高能输出 340kW 。其次对电耗也有好处，能效会越好。 22 ｜蔚来明年有个 “ 7 ”字新车型，车身色会有突破，在颜色上有 60 层工艺，层层打磨。 23｜ET9 的定位的话，以前是 78S， 未来是 789S ，大家这么记就好了。 24 ｜ET9 非常好开，以后我们不做对比迈巴赫，而应该是和 MINI 一样好开。 25｜萤火虫是高端小车品牌，如何定义智能高端小车是非常有意思的事情，我们不能只有 ET9 或者乐道。 26 ｜ ET9 开始会进入行政高端市场，乐道明年会有重磅的产品，面向大一点的家庭，会有 2 款新车型，在 3-4 季度交付，定位三排座市场会更加有竞争力，乐道的产品不会像蔚来那么多。萤火虫目前一个品牌只有一款产品，全球是否有多款我们还在讨论。欧洲、南美和东南亚市场可能都不一样。 27｜智驾、电驱、电池以及座舱，蔚来智能和电动都是平台化，都要服务三个品牌。 28 ｜萤火虫在中国是一个车型，在海外可能会针对当地市场调整做不同的车型。 29 ｜这个月两个品牌加起来超过 3 万台，没有太大问题。 30 ｜乐道的用户只有 2% 是考虑买蔚来的，乐道后再考虑蔚来的品牌反而不止 2% 。 31｜蔚来三个品牌差异化还是比较大，但我们目标用户分类还是比较大，肯定是 1+1+1大于 3 的，大于的部分就是服务、供应链、智能化和电动化的协同。我们做一个品牌也是花这么多钱，比如芯片、操作系统等，但研发固定的费用就会分摊到更多车型上，蔚来做乐道品牌的费用肯定远远小米去做小米汽车的费用。 32 ｜蔚来品牌在高端市场保证不同用户个性化需求是合理的，比如奔驰在中国就有有 50 多款车型。砍掉的话 ES7 有些到生命周期我们会考虑，EC7 销量还有很高的利润就不会考虑。乐道就不会，乐道产品不会很多，大概是 4-5 款车型，萤火虫目前 1 款。 33｜乐道产品其实已经很不错了，传统经销商是生产后全部运到经销商，我们直销的话就不能压，但是这样我们会显的有点吃亏，萤火虫我们可以晚点交，争取第一个月销量高一点，不能头铁。（开玩笑语气） 34 ｜ 萤火虫最早是中国和欧洲同步上市，但欧洲关税市场规模会变少。欧洲（AB级车型）是 400 万辆的市场，中国市场会更小但也值得我们去做的，对全球化意义是非常大的。国内却一款安全标准、品质好的小车，这也是我们的机会。巧思（空间）、灵动（操控驾控）、信赖（安全）这三个点是我们当时做萤火虫的产品点。我们认为这个车的需求很广，但是国内产品还跟不上需求。 35｜萤火虫的换电建设成本低很多，一个集装箱部署非常方便。 36｜萤火虫不会和 7-8 万的小车市场去竞争，我们主导 10 多万的市场，这个市场的用户群体会非常大。 37 ｜萤火虫的价格跟 mini 是差不多的（什么？MINI 已经降到13.98万了？我们产品力还是超过MINI）。 38｜萤火虫的交付预期，供应的好的话总的市场还是有几万台的空间的。ET9 的市场就不大，做到前三名就有 1000 台以上了。 39｜萤火虫会具备智能驾驶能力，同级别车型表现是最好的。 40｜萤火虫的部署成本会便宜很多，快速部署。会独立于蔚来和乐道，电力容量会更低。电池包的设计也是服务全球市场。 41 ｜萤火虫的换电增加一点bom成本，比如螺栓成本，其他不高。但是标准化的电池包可以摊回来。 42 ｜萤火虫在国内肯定不会上增程。中国的基础设施相比国外，国外要落户 5-10 年，插混和增程可能就有意义。交付是中欧同步，前期国内更多。 43｜萤火虫一开始是面向欧洲市场，有 400 万辆的市场，后面考虑全球车在国内还是有需求，我们也决定在国内发布。 44 ｜为换电重新开发的车型开发周期是 18 个月，目前第一款合作车型已经在做冬测了。 45｜有 20% 的换电站已经达到盈利亏损的平衡了。 46｜ET9 的电池包和 1-2 代电池包是不通用的，但现在换电站里有 23 块电池包，有一半是 1-2 代的电池包，还是比较空的。 47｜蔚来的MPV车型不会那么快。