《2023蔚来新春媒体沟通会信息汇总》 一年多没来北京，也一年多没来长安街这家 NIO House 了。蔚来 2023 新春媒体沟通会一会开始，晚点和大家实时分享，今天力洪、沈博都在。大家有啥想问的也欢迎提，我帮忙带到。 1、为什么要做春节保障？ 随着未来服务设施和团队的布局的增加，那么在过去的两年里面，其实一直缺乏有效的检验。 过去两年的时间可能大家众所周知，中国的国内的交通量锐减。可能我们感觉应付日常的服务追求越来越轻松，这个轻松可能是个错觉，因为前两年是客流量不够。今年随着疫情的解放，我们把今年当作一个压力测试，看看在这种重压之下哪些方面能够做的更好。 数据方面，简单列举一些：NIO House 一共接近100万位用户，100万人次，95万多人次。春节特饮一共卖出去了14,000多杯，一共举办了超过 3,500 场线下的活动有接近7.5 万位用户的来参与。NIO Radio 播放时间是接近150万个小时，超过 1000 万次。100 座《流浪地球2》彩绘换电站迎来打卡超过 14 万次。 2、蔚来用户行驶总里程接近 3.85 亿公里，18 位用户行驶里程超过 1 万公里，最多的一位用户行驶了超过 1.9 万公里。这位 1.9 万公里的用户是一位东北的用户，3 年没回老家，带着媳妇回新疆探望家人。 有用户从黑龙江出发开到三亚，过完年又回黑龙江。也有一位用户从上海出发，带家人到珠峰大本营，在西藏、川西游玩一圈又回到上海。 力洪说：这样的案例非常的多好，我们也是想用这样的案例来告诉更多的对电动车还不太了解，但是可能有一点说不清楚的担忧的朋友。在今天开电动汽车出远门已经不是那么大的挑战，至少他们已经做到了。 3、春节期间，换电站一共为用户提供了124.5万次换电服务，充电桩会用户提供了超过 90万次充电服务，提供了13,700多次电池的灵活升级服务。 关于今年春节期间的高速免费换电服务背后思考决策，源于日常 4-6 次的免费换电在春节期间用户不够用，所以在春节期间的换电变成不计入日常的免费次数。 这种决策的背后底气也是来源于蔚来上千座换电站的这种硬件体系，第二是运营。光有了硬件没有运营，可能用户的满意度和我们这些设施的效用都不能发挥到最大。 力洪表示，免费换电以后应该都搞，但是具体什么时间，怎么搞，我们还要根据具体的场景。 4、今年高速免费换电次数超过 37 万次，最繁忙三条换电路线是沈海高速、京港澳高速以及沪渝高速。 最繁忙的三个换电站是沈海高速大槐服务区、沪蓉高速无锡惠山好得家换电站，沈海高速湛江中石化源水站。 单个用户换电次数最多的分别是 75 次、66 次、62 次。 春节期间 13723 次电池灵活升级中，有 5441 块长续航电池包来源于电池共享。 高速公路单日换电量峰值是大年初六，达到 23866 次，也是车主们返程高峰期。换电峰值的这一天，换电平均等待时长是 13.08 分钟。 这里的等待时间是指从到换电站时下单开始，到开始倒车上换电站为止。 5、针对换电时长，力洪表示：“从大数据来看还好。但是必须要承认，我觉得我们在波峰的这个应对今天的压力测试，这一点我们的复盘以后教训还是非常多的，我们还是有相当部分的用户等待超过30分钟，这个是我们要去努力的方向， 当然了，在大年初六的这一天，我们也可以想象一下，如果你不换店，如果你是充电在高速公路的服务区的充电桩充电，甚至如果你是家有。我想这个排队的时间不会比这个更短，包括比较繁忙的一些加油站油车排队加油的车队已经把整个高速公路服务区入口的匝道都给堵了。 看完这个数据后，我有两个心得。 第一个，我们再好好的继续干，把这个波峰时期的一些极端情况解决得更好一点，我们就认为节假日的高速出行，只要有蔚来换电站的地方，加电比加油更方便，应该是可以实现的。 第二点心得就是我们对于局部站点的热度预估不够，我们还要不断的对已经建成的高速换电路线进行点状的补密工作，这个不能放下。 确实，前面两三年没太看到这个现象，我们也没太发觉这个压力，因为前两三年不是因为我们干得好，主要是因为大家都不出门。今年大家都出门，确实这个压测是有效果的。 6、截止到 2022 年 12 月份，蔚来一共建成换电站 1305 个，其中高速换电站 346 座，城市 959 座。 去年 NIO Day 上，斌哥宣布今年将新增 400 座的计划，也就是到 1700 多座。经过这个春节的压力测试，今年的换电站数量大概率要加码也就是超过 400 座，今年 2 月份左右会有个明确的计划。 到 2025 年第，蔚来计划要全面建成在中国九横九纵 19 大城市群的高速换电网络。 7、截止到目前蔚来已经累积建成了 13629 根充电桩，而且蔚来的每一根桩都是对行业电动车开放，既是蔚来的桩，也是中国所有电动车用户的充电桩。在这个春节期间，为用户提供了超过 90 万单的充电服务。其中最繁忙的三个充电站点是贵阳太升国际、上海联泰中心、成都金温江首座。 8、春节期间蔚来充电站 76% 的电量服务于非蔚来品牌，第一的是比亚迪、第二是特斯拉、第三是小鹏。 力洪表示：这个表一定程度反映了大家的销售和保有量的状况。我想作为这个友商还是要恭喜大家车卖得不错。 力洪：呼吁认真做电动车的公司，还是要自己做充电设施，并且向第三方品牌开放。 9、接下来是春节期间的各类保障服务，一共提供了 199768 次。其中最多的是代价代泊 61441 次，第二是上门取送车 57432 次，第三是一键加电 32409 次。 10、力洪分享了一个“过分”的服务，有用户把开到海岛上，需要救援我们的用户，我们的服务团队从大陆，从莆田出发。坐轮度过海，一共耗时超过一天一夜。 力洪表示：对这一个用户服务，我还记得 2018 年底的时候，蔚来有几辆移动充电车被板车拉着去新疆宝藏。大家一直在笑，接着笑，这一次比板车还大。我经常说这个话，只要我们还在管理这个公司，这样的事就一定要做。 11、关于蔚来的驾享服务，之前有过给用户理发、上门给宠物“铲屎”的服务。有人评价蔚来的服务越玩越花，力洪做了解释。 “首先这些不是蔚来的标准服务，是我们的各地团队基于他们的人力资源状况和他们的服务履约力自下而上自发推出的一些增值服务不额外收费。 这样的事情我相信在蔚来的体系里面也会越来越多。但是他暂时还不会成为我们的服务标准，所以大家也不用担心我们的履约能力，有能力就做一点，用户也都能理解” —————————————————————————— 接下来的交流问答环节： 问题一、蔚来推出免费换电的初衷是什么？有没有达到服务保障的效果？这个成本是怎么消化的： 力洪：这是沈博，不是李斌和我要求的。沈博说完后，我们已经觉得这个想法太好了，于是就开始做了。 沈博：其实当时出发点其实没有太多的。我肯定会大致估一次，但是觉得还对我们来说还 OK，但是就是你在这么一个时间能够帮助到用户3年以来激烈的这种情感方面的爆发，能够给到优惠点的助力，特别符合我们这个对用户的这种好。 应该讲我觉得效果还好，我自己的感受就虽然给服务带来了很大的压力，但是我们的用户各方面会还是不错的，虽然有个别老用户吐槽说因为免费换电加大了服务器的流量。当然我想还是要尽可能关注到我们整个社区的所有的未来用户，我们自己的用户的反馈还是不错。 力洪：大概测算了一下，今年春节我们高速不限次数免费换电额外的成本，主要就是电费，还有局部我们的人员可能上班时间长一点就有一些加班费。大概就等于王府井一两块广告牌的费用。 我觉得还是这个孟子说的，有些事情是就是能不能后违不违的原因。春节给用户提供一定的便利，当然每家公司有自己不同的策略和手段，但是我想力所能及多少做一点。其实就是愿不愿意的事，不是能不能。 问题二：关于新车发布、交付时间太长的问题。 一方面确实过去 两年疫情和供应链的情况变得复杂，没有按照我们的计划来，这个不多说。另一方面，蔚来的传统是每年的 NIO Day 照例要发一款产品，发布时间定了，交付的时间就有长有短。像 2020 款 ES8，从发布到交付 4 个月。最长的 ET7 可能是超过了一年。 接下来蔚来的产品推出密度会增加，不同的产品根据上市时间、准备情况和产品定位，也会采取不同的策略。 去年年底我们在合肥发布了两款车，一款全新 ES8，一款是 EC7。但是我可以告诉大家的是，中间还有一两款车交的比他们还快还早，但今天还没发布。我们就是希望有一个更加短平快的时间，所以因车而异，因事而异。 我想我们会不断的来优化这个产品上市过程的效率。我非常非常认可蔚来在产品上的效率还有很大空间可以提高，这个我们是接受的，但是我们也要根据我们整个社区和产品的固定节奏来做相关的优化。 问题三：对于今年新能源整体市场怎么看？ 力洪：2023 年新能源车市场会保持高速增长，而且我判断增速还会进一步提高。 我们大概估算了一下，今年1月和去年1月同期比较，整体中国的乘用车的下降了可能会高达30% 降幅。但是新能源车的销量可能会和全年1月新能源车的销量大体持平，也许多一点，也许少一点。 另外这个渗透率肯定是要提升，我预测今年1月的新能源在乘用车里面渗透率应该超过30%。应该是有这么一个量，但是我们都习惯了新能源车辆的大增加，好像不大幅度增加，就是落后。 上个季度可能是过去若干年以来最困难、最有挑战的一个季度。我想我们都要做好充分的思想准备，但是它和全年一个大幅度增长并不矛盾。我想对于每一个公司来说，在战略上的铺排和战术上的应对都要做到。 当然有些节奏已经提前排好了，比如说以我们未来自己为例，几款新产品几月上已经排完了。有一些节奏是灵活的，可以战术上面做调整的。我们就要积极地做调整，这个我对今年全年的新能源市场保持着非常好的信心。 问题四：部分 2022 款 ES8、ES6 最近的优惠是为了加快清库存节奏为换代做准备吗？ 力洪：是！就是为了清库，为换代做准备。 另一方面，媒体对于优惠力度到 10 万的解读也是过度解读，这10万里面把上海加进区的今年出了2万补贴算进去了。不同的车，不同的条件优惠力度是不同的。 问题五：关于怎么吸引蔚来盘子以外的用户。 力洪：刚才说到我们像春节期间的服务，都是为我们已经成为车主的人来做的。没错，但是我想长期的口碑还是会转化为销售的动力的。 口碑产生作用的周期肯定要长于价格因素和其他短期的促销因素。那我想我们一直做口碑这个基本的路线不会变。 至于燃油车车主，尤其高端燃油车的用户，他为什么会选择未来，我想如果在2018年就会有人选择未来的话，那么我想到了2023年，这个人数只会更多。 1月份虽然有春节等等因素，目前我们估计乘用车的这个销售量，批发数现在去到了差不多130万。零售数我觉得怎么也得到110万以上，所以这个量级还基本在这。 我们预测中国乘用车的规模是 2000 万辆左右，我也看到还有一些专家可能比我们更乐观一点，他们会预测中国的乘用车再过5年以后会爬到三千万的。甚至最多的规预测到3,600万辆。 我们把所有的预测的中间数取下来，是2,500万。那就意味着不管短期怎么波动，如果这些预测是靠谱的，而电动车的渗透率还要增加，那我想我们就还是在一个快速增加的细分市场厂里面发展好。 在一个快速增加的细分市场里面发展，这个思路和在一个萎缩或者完全不动的市场里是不一样的。 每家都有每家的具体情况和策略，我也并不觉得降价等等行为会全行业跟进，我也并不觉得其他家就不降了。它会有一定程度的蔓延，但是也不会每一家都跟进。我们要定位做比较高端的品牌，那么高端品牌归根到底不是通过以价换量，而是要做好长期品。 当然在数的层面，像我们最近866要清库什么的，该有的一些阶段性的举措也得有，也不能那么死板。 问题六：蔚来充电桩会考虑对其他品牌收费更高或限制开放吗？ 沈博：目前蔚来的充电站本来就收费的，然后也不存在说就针对其他人就有特别高的收费。我们目前蔚来一万三四千根桩在全国就是小一百万根桩里面其实份额是很少的。就是如果我们希望有一定的利用率，有人来创建，我们得尊重这个市场规律。所以我觉得是尊重自己的市场规律来定价，不会说额外的说怎么样。 类似于像部分站在平时，或者说我们有些场景在节假日期间，如果说确实来的用户特别多，那么蔚来用户的充电体验受到较大影响的时候，我们们多多少少会提升一下就是其他品牌用户的充电服务费价格。我觉得这个我不认为它是一个叫过高的定价的，更多的是比较传统的用价格来适当的调整一下需求。 我觉得就是还是发自内心的希望就是我们投下去的这些充电桩也好，换电站也好，它真的能够物尽其用，在服务好蔚来用户的同时，能够更好地助力于整个行业用户的这种家电的体验。 沈博：节假日的流量是平时的 3-5 倍，难点在于如果平时建了很多充换电站，如果平时的利用率很高，那么假日一定不够。如果假日够，平时的利用率一定很低。所以要想办法做好平衡。 目前的考虑有几种方案，。一个就是因为我们的用户保有量每年还在非常快速的这个增长，所以毫无疑问还在第一位的还是要建更多的换电站。 第二是根据不同的充换电需求地点布局不同数量的充换电站，灵活布桩。第三个是加大在出入口附近的布局。 在这三个之外还要再加一个智能调用。 问题八：曾经有段时间蔚来销售评效比会更高一些。现在我们又提速建设蔚来中心，蔚来在销售渠道上有什么新的一些新的思考吗？ 力洪：我们现在所在的这个东方广场 NIO House 是蔚来全球第一个牛屋，也是全球最大的一个牛屋，面积大概是 3400 多平米。 我们后来觉得，不是每个牛屋都要这样，最近一年我们新开的牛屋平均面积在 600 平米。过去我们蔚来空间就是简单一点的追求销售品效更高，这个只卖车的门店，平均面积在 400 多平。 后来也经过仔细的考虑，我们觉得增加一点点面积，蔚来品牌的整体体验感受带给大家可能更重要。 对于蔚来来说，销量和平均单价这两个事情几乎是同样重要的。而且我们大家也知道，我们一直立足在做高端品牌，我现在并不感受我们蔚来是一个受大家公认的高端品牌，但是我想我们一直要去把自己往中过程高端品牌的路上去努力。 那么在这个情况下，销售就不仅仅是讲车试驾和这个签单付款这个事。销售过程应该是一次品牌体验。那么我们的流除了这个展厅之外，或多或少还有一部分品牌体验，像我们未来的咖啡亲子区、用户聚会的场所。 东方广场这一片够1-200人聚会，可能我们比如说最近前段时间在无锡等等开个牛屋，它可能适合50人聚会，它就是为那个县级市来做，他也够了。 所以这个思路我们会进一步的去发扬，我们从去年开始我们新增的未来空间就是单纯销售职能的，未来的门店仅限于没有条件布牛屋的地方。 其他补充： 1、力洪：我们对于一次换电成功率的要求是 99.99% 以上。当然今天还没有达到，但是长期也是在98% 以上波动。 换电站的换电成功率比数量重要，因为数量公司给钱就能布，没什么技术含量。但八运营做到极致，是有技术的，这个事我们高度重视。 2、力洪：2019 -2022 年这三年来，销量最高的事 2019 年，大概是 2200 万辆。最少的事 2020 年，大约是 1920-1940 万辆左右。但是 2020 年相比 2019 年，平均单价上涨了。3 万辆。 这就是消费升级。这个消费是升级，第一是向更高端的产品和更高端的品牌升级，第二是向新能源升级，而且是智能电动汽车。 智能化、电动化、高端化这个大的旋律是不会变的。当然我们对趋势的判断有可能是错的。但是如果趋势就是这样的，如果大家在战略、产品、服务方方面面不跟着趋势走，我觉得那才是最大的问题。 顺着趋势走，盈利早一点，晚一点，这个量的发展快一点，慢一点，包括某些局部的成本高一点低一点，我觉得那个不是问题，那是在过程中摸着石头过河的过程中。摸石头的过程就看不过河，这是我们对这整个的一个看法，所以我觉得认认真真做电动车的公司，并且已经取得了一席之地的，我个人都是看好的。 虽然在市场上竞争，大家经常有狭路相逢的时候，但是退一步来看，这个行业我是看好并且祝福每一家新能源公司，不管他是传统能源转新能源、传统能源部分新能源、还是纯新能源，不管它是中国的、美国的、日本的，德国的公司。我觉得这一批公司都是站在趋势的一边的。当然不排除有个别在这个执行上犯了特别大的错误，让自己变得非常非常的被动，除了这种及偶然的情况之外，我觉得基本上新能源的整体行业都会很好。