本期我们访问了一名专注于云贵地区的经销商集团负责人。在加入经销商集团之前，他在主机厂也有多年的工作经验。 我们 请他介绍一下个人的工作 经历，同时 从经销商视角来看当下的市场状态以及对 未来 的判断 。

杰兰路： 付总好，先请您介绍一下之前在主机厂，主要负责哪些工作？

付总： 大学毕业后就从事汽车行业了，在长安做了好几年，我除了售后服务这个部门没有做过，销售的前端、中台、后台，甚至是集团公司办我都做过，sales和marketing这一部分我基本全部从事过，当然有些比较深耕，有些比较浅显，但至少整个业务链条来看有一个比较全局的工作经历，这是我在长安最大的收获，这个平台的经验和人脉 到现在也在使我获益。

之后去了小鹏一年，最大的收获就是开拓眼界，在小鹏时间短，进去的时候也比较阴差阳错，那个时候其实已经准备离开长安转经销商了，但当时正是新势力异军突起的时候，很想看看到底能不能做新势力的经销商服务商，甚至于他们到底是个怎么回事儿，抱着这个心态，我加入了小鹏，属于看不懂那就先加入。

我加入的时候，小鹏内部懂互联网的多，懂渠道懂车的人比较少，所以我就去主管了一年渠道招商和大客户，做了一年也就大概明白小鹏是个什么样的车企，也更加清楚了自己的边界在哪里。

杰兰路： 边界是指？

付总： 投资的重点城市和小鹏这样的新势力不太匹配，目前我们重点是3～5线城市，这对小鹏有点早，因为均价还是有点高。

杰兰路： 那在小鹏的收获有哪些呢？

付总： 让我自己有了除了传统车企的那种思维，也接受了不少互联网的思维，打破了不少思维定势。

杰兰路： 那在主机厂有什么未尽的遗憾？

付总： 在长安的遗憾就是可能我没坚持住吧。如果要是坚持，可能在这个主机厂我还能往上再升一升，再跳出来的话，可能平台要更高一些。我当时有点操之过急了。

在小鹏我没有遗憾，我想要的都得到了。

杰兰路： 很多人觉得在大公司，往往只能做一颗螺丝钉？

付总： 长安这方面相对还好，比如说有些内部招聘的启示，内部岗位调动它还是有的，当然，不是很多，就看你自己抓不抓得住了。另外在这种企业，如果要是你给领导做过秘书，或者是做过助理之类的，是有好处的。

杰兰路： 在甲方关于渠道招商这个工作，以及打交道了这么多经销商，有哪些感悟？

付总： 渠道这块我工作的时间最长，与很多经销商集团也合作过，比如永达、广汇甚至以前的王者庞大，不得不承认中国的汽车的营销体系更多的是一种舶来品，确实是合资的辉煌年代的时候由外方导入的一种标准化，但现在发展到一定阶段，中国人该有中国人自己的东西了，以前那套的水土不服越来越明显了。

杰兰路： 这种水土不服体现在哪方面？

付总： 决策。首先是合资模式，大家都藏着小心思。之前是外方觉得我做贡献更大，但利润还要分你一半，现在中方又会觉得，我翅膀硬了，可以不需要你了，这就导致很多事情，都是三心二意，无论是产品、还是在营销。以往我在集团主管过一段合资的渠道审批，福特决定一个事情要三个领导签字，油车时代就算了，但现在需要快速反应的时候，这样做肯定不行。

杰兰路： 现在做乙方了，这个角色变化后如何？

付总： 我觉得我在主机厂的时候还好，我还是挺讲人情的，在力所能及不越界的范围内，我还是本为经销商所考虑的，毕竟是唇亡齿寒，相互成就的关系。

现在作为经销商跟厂家打交道，我也明白了很多潜规则，我会知道厂家的边界在哪里，我应该坚守的底线在哪里。举个具体点的事，比如说压库这个事情，我会评判风险，我觉得我可控，那我就接受了，厂家领导也好过，他们也需要业绩，那我在某些方面也需要他们的更大支持。

但有的时候风险太大，会影响到销售节奏，很可能不可控，那我会扛着不要，今年这种尤其明显。

杰兰路： 是的，去年广丰冲100万销量，也连累了部分经销商Q3和Q4亏本。

付总： 我经常和团队的人说。安全第一，包括销售库存的安全，经营现金流的安全，现场管理的安全等等。

杰兰路： 现在作为经销商，挑选厂家的标准是什么？

付总： 我现在都不好说标准是什么，现在我们可能都不会选新品了，看不透，看不明白。即使要选择一个新品牌，那我们会有一个逻辑，就是无论任何品牌，必须给我独占市场，我们主要做三到五线城市，也是相对而言这些城市能给到的独占机会会更大一些。另外我也不接受和直营体系在一个城市。

杰兰路： 不接受和直营店在同一城市，是受小鹏启发？

付总： 小鹏比亚迪都有，甚至哪吒想我去成都或者重庆，我都说不去，我守着自己三到五线城市很好。

杰兰路： 那会想着退出某些品牌吗？

付总： 首先是现金流，先不说盈利，就长时间现金流不好，同时我们也会有自己的渠道来了解厂家的经营情况到底是怎么样，比如说欠供应商货款欠时间长了，这个时候我们就要长个心眼了。

杰兰路： 那今年已代理品牌里面，会想扩店吗？

付总： 今年保持目前现状甚至于实话说，有些店面都在缩减，比如说同一个城市。我有些城市同城市有同品牌有两家店，可能售后就会整合在一起，缩短链条，节省人力。

杰兰路： 现在代理的品牌，以4S店为主，还是商超？

付总： 我论证过一段时间商场卖车这个事情，商超在一线和强二线可以没问题，但在三到五线，尤其我像现在主要在的云贵和广西，少数民族聚集地，商场作用一点也不大，他们的汽车消费存在很强的抄袭性，在商场卖车还有最不好一点的就是重复客源，很多经销商被逼无奈进商场，就是在帮厂家打广告而已，算账算不过来。

杰兰路： 但4S店的话，这两年自然客流会不会降很多？

付总： 自然客流肯定少的多了，不像以前了，现在反而更凸显老带新，更重要，我现在无论哪个品牌，都是强调老带新，成功了也不搞礼品积分，直接告诉店总发现金红包。

实际上对我们当地用户，更多的可能是一种炫耀，实话说就是他觉得我在这个城市，别人都还没买，而我有这个闲钱，我来买这个，我觉得用的好就给别人推荐，我这个当时的决定多么英明，你跟我一起来吧，一起买这个品牌，所以我说就发现金红包，显得喜气。

杰兰路： 那如何向客户传递这个转介绍福利呢？

付总： 在交车的时候我们都会把老客户转介绍什么的跟人家说明白，然后日常我觉得销售没必要太复杂，要因地制宜，少数民族聚集地大多数人比较性情。有的时候把酒喝明白了就行，就是日常喝喝酒，聚餐一下，端午节送点鹿茸片给大家发 (从 老家东北 批发的) ，上门送去，显个心意。

杰兰路： 现在代理的这几个品牌各自情况怎么样？

付总： 实话说汽车做久了，以前年轻的时候不太懂，现在都十年了，每个品牌都是有起有落，这三年这个品牌好，那三年另外一个，但国企的相对更稳一点，比如有几个月不好，下几个月终究会给你找回来，但现在利润真的是越来越薄了。

杰兰路： 厂家和经销商最容易产生矛盾的分歧在哪里？

付总： 这个根本还是厂家看量，经销商看利。到底是卖1,000台，每台赚1,000块，还是卖2,000台，每台赚500块，有时候就会平衡这些，另外就是要不要为了所谓的人情或者甲方的业绩，做一些交换，所以量和利之间矛盾最多。

还有就是厂家它终究会觉得开两家或者三家经销商要比开一家经销商销量要高，而我作为经销商，守住单一市场肯定不喜欢别人搅局。

杰兰路： 未来在经销商模式上，你会更希望经销商批发模式，还是代理商模式？

付总： 这个不好预测，代理商模式3-4年前就有了，但为啥推广不下去，也是因为这个资金成本厂家也背不了这么多，所以我觉得小鹏挺良心的，这也是为什么小鹏在销量不是很好的时候，最早的一批跟着小鹏的代理商，大家都抱团儿，不离不弃，退出的很少。

小鹏的经销商我觉得很幸福，好算账，他每个月就哪怕亏钱，他也能算出大概其能亏多少钱，就是个人力跟那个租金。

杰兰路： 经销商还是要帮厂家承担蓄水池的功能。那现在网络很发达，信息传递迅速，您认为一二线城市和三到五线城市，还存在信息滞后性吗？

付总： 还是有一些，主要现在很多年轻客户来买新能源的，买单的是父母，就会问，这玩意有没有辐射？不会不孕不育吧？我说钱从哪儿出，你就得听谁的，我说这一看就是父母给买车，那父母给买车还不得听父母的吗，但一二线城市现在就几乎不存在这种事情了，所以和眼界，钱包都有关。

杰兰路： 对了，哪吒卖得如何？

付总： 我觉得哪吒S跟哪吒GT是出乎我意料，我们在的小城市一个月都卖了3台GT，十几万到二十万的电动两门好像也就他一个，只要空白市场找好，就还是有机会。开始我们信心也不足，但上来以后还是不错。

杰兰路： 我们最近做的品牌知名度调研，哪吒也是难得在三到五线市场知名度高过一二线市场的。

付总： 对他刚开始的渠道也集中在这些城市。

杰兰路： 那后面集团的业务有什么考虑？

付总： 我希望我们五六年后，销售收入的占比可以降低到50%～60%，以新能源汽车为载体扩大服务链，包括售后、充电桩 （已经在投） ，分布式储能或者光伏、甚至我们还投了一些材料企业，为自己未来转生产商供应商做点准备。

另外现在也在积极的研究出海生意，主要是中亚和俄罗斯，我始终看好中国人卖车，我觉得可能之前是被台湾的老师给骗了，我觉得国外很大部分地方远没有像台湾的培训老师说的。很关注客户的感知，我觉得还没有。

我现在觉得我们中国经销商也都是三头六臂的，我们可以结合当地，把经验带过去，所以我现在自己在亲自做出口的事情。

杰兰路： 出口的是什么车型呢？

付总： 现在出海的车型还是集中在在国外已经有官方授权，获得当地国家认证 的品牌和车型，就是类似我们现在的平行进口车，我们是反过来做平行进口车。