这两天关于小鹏渠道改革的事情，讨论很多，我也聊聊。 1、直营还是经销商，这两种形式已经被证明没有绝对的好坏，各有优劣。直营的确好管理、价格统一，但也无法保证完全的服务统一，而且成本也真的高。经销商比较难管理，但成本也是真的低，多线城市的渠道扩张起来也更容易。 2、现阶段纯直营的蔚来，接下来也在阿尔卑斯品牌上开始招募加盟商，成本还是 Hold 不太住。极氪接下来也开始提高“极氪家”的数量，直营并非就能一劳永逸。 零跑一直以来是直营和经销商并行（实际小鹏也是），但从今年开始，也慢慢收紧经销商门店，把直营体系提上来。 说到底，直营和经销商并非对立，也不意味着直营就是创新、经销商就是传统。在适当的时候做合适的调整，这在企业的运营过程中再正常不过。 3、纵观目前的所有品牌，直营、经销商，其实都在以各自的形式存在着，只但都得相应的跟随时代的洪流做出调整。 我印象最深的是之前吉利银河的渠道变革中提到的一个点，对于经销商的管理从原来的“管店”到“管人”。我觉得这种就是典型的怎么把直营和经销商相结合的案例。 举个简单的例子，我看到不少传统品牌在商场搭建的商超店或者快闪店，但走进去感觉和去到 4S 店差不多。工作人员并不热情，说不到几句就想加你微信，但我仅仅是想进去看一看，并没有购买的意图。 说到底我觉得原因还是在于这部分工作人员还是以 4S 店的接待逻辑在接待商超店的用户，去到 4S 店的用户，通常都是有较大的买车意愿，销售人员的目的也主要是促成交易，加客户微信是一个很理所当然的动作。 但是在商超店或快闪店，很多可能只是路人路过进去看看，并没有想要购买的意图，太过于操之过急的加微信动作，很可能就会引起用户的反感。在商超店的工作人员，除了促成交易之外，还有另一个重要的任务是给自家品牌或车型宣传和传播。 这就要求店里的工作人员抛出原本在 4S 店那种“看人下菜碟“的接待方式，不管用户有没有购买意图，都要有很好的接待意识。 早期的特斯拉门店员工在这一方面做得非常好，不管你买不买车，店里销售都会非常热情的和你介绍，除非了解到你有购车意向，才会提出加你微信以便后续沟通。 以前主机厂只给经销商下指标、压库存，人员的培训也仅仅是培训店里的讲师，再通过讲师去培训店端销售人员，效果会打折扣。 4、目前所有品牌都在渠道上一步步探索中，渠道的销售、服务一直以来都是大难题，谁都没有正确的唯一解。我是很期待王凤英带领的小鹏这一波渠道改革会怎么做，还是那句话，直营不代表品牌就是前沿，经销商也不代表传统。