🔶怎么看待问界与多个主机厂合作造车的商业模式？ 🔶很早以前我就强调过一个观点：华为不太可能直接下场涉足整车制造，更可能采取与主机厂合作，以核心零部件供应、系统级供应、以及代工模式，来切入汽车制造业。问界模式是这种探索的阶段性成果。 🔶首先，我向大家介绍传统汽车主机厂的整体业务模式。 汽车行业的产业链很长，构成也很复杂。 上游涉及多类零部件和系统级供应商，以及各类技术咨询、工程开发、法规认证等相关的服务提供商。 下游涉及市场营销、销售渠道、二级代理、金融服务、维修网点等销售、金融、售后服务相关的各类实体。 汽车主机厂作为整个汽车产业链的核心组成部分，本身也具备着业务类型复杂和多样的特征。 汽车主机厂，并不像其他行业的工厂一样，就是一座单纯的工厂，自产自销，自负盈亏。 某种程度上，汽车主机厂本身也是一个产业链的集合。业内的大型车企，往往都是采取产业集团的模式运行，将不同职能的组织模块单独注册为子公司，并在集团总公司的管理下各自运行，自负盈亏，这些子公司一般包括下面一些模块。 ✅总部 负责公司的战略制定，财务和投融资管理，人力资源管理，法务管理等通用公司治理职能。 ✅整车研发 负责整车产品研发、造型设计、工程设计、试验验证等研发工作。 ✅动力研发 负责发动机、变速箱、三电系统等动力总成相关研发工作。 ✅整车与动力总成制造 以各大制造工厂为主体，负责整车与动力总成的制造。 ✅采购 采购负责与上游供应链进行对接，完成各类外来零部件的采购管理。 ✅销售 与下游经销商对接，负责整车、备件的销售以及售后服务。 🔶我们常说汽车行业是重资产行业，投入大、利润率低。在主机厂的各个子公司中，整车制造是直接参与最终成品生产的最关键环节，但也是投入成本最大、利润率最低的环节。 我们可以参考制造业经典的“微笑曲线”理论，在微笑曲线中，附加价值最低的，恰好是加工和组装环节。 🔶整车制造工厂对于企业来说，首当其冲问题就是投入太高。 以上汽大众在上海嘉定区安亭投资建立的最新MEB工厂为例，该项目总投入170亿元，规划年产能30万辆。 也就是说，企业直接涉足整车制造的话， 光是一个工业4.0标准的工厂硬件投入，就要近200亿。此外还涉及工业用地和大量一线员工的费用，投入非常惊人。 🔶这还没完。汽车行业的工厂生产线是针对单一车型高度定制的，生产上的模具、工装、夹具等往往只能适用于单一车型或同平台车型，不能通用。这意味着一座工厂只能生产一款或者少数几款车型。 为了组建完善的产品线，一个大型车企至少需要几座甚至十几、几十座整车制造工厂，对应的就是数千亿的固定资产投资，和多达数万甚至十几万的员工。另外整车工厂还涉及造车资质的问题，这个问题用钱来解决也是很大的一笔开支。 🔶对于行业新手来说，这样的高投资门槛显然是极其不友好的。这也是为什么像蔚来、小鹏这样的造车新势力，在创业初始阶段采取代工模式，委托第三方整车工厂进行制造的原因。 🔶华为进入汽车行业的优势是什么？华为的优势可以分为上游、下游两大环节，正好占据了微笑曲线的两端。 ✅上游：华为围绕智能网联、车云服务、5G网络、三电部件等技术领域进行了多项布局。 智能网联：鸿蒙系统、车路协同技术、5G巴龙通讯芯片 智能驾驶：自动驾驶云服务平台（Huawei Octopus）、MDC车规级智能驾驶计算平台、高清传感器 智能座舱：HUAWEI HiCar全场景互联 智能电动：mPower智能电动平台、多合一电驱动系统 智能车云：自动驾驶云服务平台（Huawei Octopus）、高精地图云服务、车联网云服务和V2X云服务 ✅下游：华为拥有超过5.6万家线下门店，其中体验店数量超过5000家，所以可以改造为华为智选车销售门店的上限约是5000家左右，这个数量远超各大车企、新势力的线下门店数量。（蔚来、理想的门店大约都在300多家左右） 🔶因此，华为最合理的下场方式，便是选择合适的合作伙伴，并从上游、下游两个价值端为合作伙伴赋能。 在这种合作中，华为占据了上游的研发，提供最关键的核心零部件。同时华为也尝试介入下游的销售。避开整个价值链中附加值最低的加工制造环节，这一环节将由华为的合作伙伴（车企）来承担。 🔶华为参与汽车竞争的终极目标不是消灭对手，而是逼迫对手与自己达成合作，成为自己的代工厂。华为进入汽车领域，并非是直接下场参与战斗，而是采取拉一波、打一波的策略。 🔶目前，华为已经成功的拉到了北汽、长安、小康、一汽等车企。这些大都是传统车企，在智能化方面的研发实力薄弱，与华为合作可以快速的提升智能驾驶、智能网联方面的竞争力。 🔶而新势力们，往往已经组建了较为强大的智能驾驶、智能网联研发团队，拥有自己的技术。这些新势力们将自主研发的智能技术看做核心竞争力，很显然不愿意将核心技术的主导权出让给华为。 在这种局面下，主流的市场竞争关系变成了：传统势力+华为 VS 新势力 🔶传统车企与华为之间的合作，是建立在利益关系基础之上的，这种利益关系也是双刃剑，有得有失。 ✅正面，传统车企借助华为的力量，可以以较小的研发投入和时间，快速获得世界顶尖的智能驾驶、 智能网联技术。 ✅反面，传统车企从此被绑上华为的战车，丧失了核心技术的定义权和定价权，凡事都要与华为协商，各个合作厂商之间也很难做出明显的差异化。 🔶是否选择与华为合作，与车企自身的地位和研发能力是密切相关的。 ✅凡是具有较高业界地位和研发能力的车企，在现阶段大概率不会选择与华为深度合作。因为一旦这样做了，车企将完全被华为的技术所捆绑，丧失议价权，甚至沦为华为的代工厂。这对于已经有了一定市场份额、自主研发能力的车企们，是不愿意接受的。 ✅而像北汽ARCFOX、塞力斯这样的二三线车企，则没有这些顾虑。 因为其处于初创阶段，知名度低，也没有市场份额，同时本身也没有什么自主研发能力。想要在短期内在市场上分一杯羹，最快捷的方式当然是直接投入华为的怀抱，做好代工厂角色。 🔶总结： ✅问界模式的核心是华为占据产业链上游、下游两部分，合作伙伴利用华为技术进行整车研发和制造，华为提供技术、零部件、产品定义、营销、销售渠道，无论产品由谁制造，都将统一到问界品牌下。 ✅二三线车企为了活下来，会主动向华为靠拢，甘愿成为其打手，将产品提供给华为打包成问界军团，联合起来向一线车企进攻。 ✅当前华为已经有了业界主流水平的智能驾驶、智能座舱技术，并且有整车产品搭载，它有足够的技术实力，支撑它的野心实现。