「全汇总」小鹏汽车第四季度及全年业绩电话会议 何小鹏发言： 1、目前压力让我们看到去年庆幸提早做了分析、挖掘问题，今年再去解决问题。包括整个组织架构的优化，我认为小鹏即将迎来转折点，恢复销量以及市场份额的增长。 2、我们战略调整刚刚开始，我们管理层是从顶层到底层的升级，王凤英将会全面负责产品规划、销售、品牌市场以及大品牌战略体系，会帮助小鹏更抓住用户需求。组织变化将更会扁平与聚拢，组织管理、设计、产品团队等都会直接向我汇报。 3、产品设计和规划上会更贴近用户，未来产品会调整配置组合。在内外造型设计上，我将直接管理造型团队，目前打造三个前瞻造型设计团队在内部竞争。 4、营销上将围绕全自动驾驶打通，并从一二线市场到三四线市场推进。 5、P7i 上市后将会在当月完成交付，新车的进店量和试驾量都达到这几个月的最高水平。2 月份小鹏订单相比 1 月有 100% 的提高，3 月又环比 2 月有大幅增长。 6、今年第二款新车 G6 将会在上海车展亮相，二季度末正式发布以及完成交付，G6 会是 20-30 万区间具备最先进的电动化和智能化水平的产品，在空间、续航、造型、内饰以及空间上和竞品的优势非常突出。量产爬坡后相比 P7 会有 2-3 倍的月销量提升。年末还会推出七座 MPV 全新车型，并且更满足家庭用户的人机共驾需求。 7、三月下旬开始 XNGP 在深圳、上海以及广州推送，今年下半年基于 XNet 算法的 XNGP 将会摆脱高精地图，将会在数十个城市道路完成覆盖。 8、小鹏从高速进入城市，再进一步打通全场景，包括小区以及非公共道路的点到点体验，下半年也从三个城市推送到多个城市。每年让系统会有接近人类一年驾龄的提升，也就是未来 2-3 年实现 3 年驾龄左右的提升，百公里接管次数下降到一次甚至更低。而智能驾驶的 bom 成本也会实现大幅度下降，也从软硬件捆版销售最后会转换为全系标配。 9、除了美学设计、智能驾驶、营销能力以及常规外，我觉得最重要的还是成本空间。这也是小鹏接下来赢得竞争的核心能力，未来会通过平台模块化和创新带来降本，纯电平台、电子电气架构、动力、辅助驾驶软硬件进入平台化。今后我们的研发能力更多体验在功能、性能基础上要降低成本，并且作为标配。今年到明年让智能驾驶的成本有 50% 的成本下降，整体会有 25% 的下降空间。 10、我们会打造 3 个车型平台，足以支持产能、产量以及新车型的推出，我们的研发方向聚焦长期的路线，做到标配、一致性。 11、三季度开始小鹏汽车的销量同比、环比的上涨，较高比例的高于行业的预期。 12、第一季度交付量总交付量约为 18000-19000 辆，人民币收入为 40-42 亿元。 问答环节： 1、最近的1-2 年里激进价格内卷无法避免，动力电池产能、上游价格因为产能过剩，价格会下行，是纯电汽车抗衡混动汽车打下基础。小鹏规模做好，一方面做好智能驾驶、设计做好外，也要把成本做好。我们从 25-30 万的区间往下看 20-30 区间看有很多的机会。 把自动驾驶规模做到最前列，我们这时候会在后面的改款、新车型在定价上会更激进，并且占到更高的地位。 到今年只有 50 家乘用车品牌走到今年，5 年家后可能只有 25 家，10 年后可能只有数十家。有一个基础的硬件和软件规模，这是活下去的基础，下面的 5 -10 年里，控制好成本以及创新做到第一的位置才能存活。 2、王凤英对渠道的研究远深过我，渠道的策略上第一会继续把自研、授权坚定推进，授权比例会提高；第二渠道管理扁平化，培训以及提供更好服务，提高整体渠道的效率和盈利水平；第三是渠道主要从销售到 4S 渠道转换。 值得一提的点大量的渠道不是提高效率的方法，我们要做更有质量的渠道才有价值。 3-4 线渠道的体系会通过合作伙伴来提供，同时产品规划上也会照顾 3-4 线城市的用户需求，包括目前的改款车型。 3、王凤英对小鹏汽车最大的批评是规划、营销上没有做好，她两手目前都在抓，她一周上七天班，现在开始卷我们都做七天的活了。 4、成本降低 25% 不是小鹏厉害，而是小鹏没有控制好。G6 就会上线高压平台，未来会有 40-50% 的 pack 成本下降，小鹏也开始着手对电芯的平台化的设计，届时也会有大幅下降空间。 G9 在纯电动汽车30万级别都会有挑战，我们会有部分配置在爬坡，XNGP 在 G9 以及 P7i 逐步交付。G6 发布后门店热度会有所提高，会对 G9 带来帮助。 5、今年营销费用会有所下降，我们一季度重新定策略，二三季度后会有一个非常大的下行空间，我们内部提出了一个非常激进的目标。 6、去年电池价格对混动车有利好，今年会有所变化，包括价格会更利好。目前我们的合作伙伴沟通看，我们的价格会相比行业的价格更大幅度的下行，但这仅仅只是跟随行业的下行，我们调整电驱、电池以及 pack 等，电池的同一化、三元电池的铁锂化等，我们有非常大的前进空间，而且在 12 月左右就能看到效果。 7、我不能仔细透露新产品，4月中下旬上海车展会把 G6 带到车展，我只能透露几个点： G6 续航能力有大幅度的提高，从整车重量、一体化冲压、CIB 技术 、热管理以及风阻能力，续航会超过我们的想象。 车内空间比友商大很多，包括后排空间。 智能会延续小鹏主打的优势。 8、G9 开始全新车、大改款车都是 800V 高压快充，超快充的部署会走深。同时电芯也会逐步模块化，包括大圆柱电池。