蔚来的增长飞轮在哪里?
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5.1出来玩,老婆带孩子出去疯了,刚好就闲在酒店刷手机。看了孙少军的微博,简述了理想对于渠道的持续改进,再想想蔚来。突然就发现,蔚来的增长飞轮,现在就有一些看不清了。

以前蔚来的NPS高(无论是基于服务,还是基于换电,还是产品,本质上是体系化的力量),用户口口相传和熟人推荐,其实就是最好的销售渠道,销售效率其实可以和服务体验形成增长飞轮,尤其是19年最艰难的时候,用户支持,用户互荐,最终形成的销售转化,是真的让人看到了蔚来这个品牌的潜力,以及社区的力量。今天来看,这就应该是蔚来独有的增长飞轮,即体系化提升带来口碑提升,口碑提升带来用户NPS提升,用户NPS提升,带来了销售效率和销售规模的提升,销售效率和销售规模的提升,又会反哺产品/研发/生产/服务的全体系。如果可以坚持这套飞轮不断,其实蔚来的现在会非常好,而且好的很蔚来,很差异化,也好的符合蔚来的愿景。

结果et7开始的交付问题,质量问题,最终体现在了口碑上,让这个飞轮不说完全停下来吧,但是转速肯定受到了非常大的影响。我相信现在用户带动用户的销量占比肯定下降了不少。虽然现在蔚来在渠道和销售也持续投入,但是现在带动用户推荐的,都是利诱为主,真正的从体验,服务,产品,口碑,品牌层面的自驱性的推荐销售反而变弱了,自己最强的销售渠道和销售属性都没那么强了。这简直不能更可惜了,一方面可惜在飞轮的减速,更大的可惜,在于蔚来的差异化,蔚来之所以成为蔚来的那一些东西,渐渐的没那么明确了。

认可蔚来管理层对于长期战略的投入,规划,定力,但是如果不能重新找回这个最可贵的飞轮,让蔚来继续通过体系化的力量,最终找回用户的口口相传和熟人推荐的销售效率和销售模式,那么蔚来的体系化和终端销售之间的必然性就已经变得若隐若现了,而这才是蔚来应该赖以为生,长期坚持的东西,即所谓的初心。

还记得蔚来的初心么?那个要让用户可以一起陪伴成长的蔚来还在么?

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还是性价比的问题。因为现在市场环境不好,选择更多,你高溢价没人买单了就是这么简单。

为什么理想卖的好,可油可电,无里程焦虑,性价比高。完事。

蔚来现在已经没有任何借口了,说市场环境不好,但是为什么别人理想卖的那么好。说真的就是自己菜,认识到这点就有戏。

要说性价比的话BBA最没有性价比照样好卖

回复 冶塘铁蔚别人一谈ET7ES7就说溢价10万,这叫人怎么去推荐,

回复 XCX3955qrB0D说白了,现有车主还有没有那么强的驱动力,去自主的帮蔚来卖车了? 卖车可以没有利益,但是总不能让朋友反骂吧。蔚来需要解决,让新车主,尤其是老车主推荐转化的新车主,再购车和用车后,有超出预期的价值。这个一定是体系化能力中的某一个或者某几个的组合,但是当前的程度,可能没办法cover舆论和信任成本。说白了,朋友推荐,你要的不就是朋友一句,你推荐的真牛逼,用的太好了(潜台词,你这个朋友可以处,值得处)

回复 owenfirst这就是可悲的地方,希望蔚来能解决。

回复 I_m_人人是的,产品+蔚来体系化竞争力带来的附加值不足以支撑那么高的溢价。

回复 XCX3955qrB0D溢价我甚至觉得都不是大问题,因为溢价是消费前的决策,体现出来的,最多是消费者不再推荐了,或者被推荐者没办法承受,所以没办法成交的问题。 更可怕的问题是,你作为老车主,还有多少信心推荐?推荐以后,有多少信心不被朋友埋怨的问题。起码蔚来要解决掉第二个点吧。

回复 冶塘铁蔚别人有品牌效应啊,几十年的沉淀,问题是蔚来现在的品牌还达不到BBA的程度,所以还是需要一定的性价比。

说一千道一万还是产品问题。产品以外的东西做的再好产品拉跨也没用。577目前来看性价比全都不行。

性价比是产品定位,品牌定位,和取舍的问题。这个不是大问题,哪怕蔚来销量并没有那么高,如果用户互荐转化的销售占比够高,其实这种情况问题也不大,单纯的选择带来的结果而已。 实际问题是,NPS和用户互荐的比例下降了,这就代表体系化带来的销售增长效率发生了质的改变,飞轮属性变了。这种情况下,销售成本和渠道成本会大幅度上涨,而且从属性上来说,通过销售成本和渠道成本的提升拉动的销量增长,这种势必销售效率很低,这种不应该是蔚来的差异化和核心竞争力。理想是通过产品来驱动销售规模增长的,蔚来是通过体系化来驱动销售规模增长的,小鹏是通过技术来驱动销售规模增长的。现在看到了理想的飞轮,蔚来和小鹏的飞轮,都越来越不清晰,体系化对于销售规模增长的带动,技术对于销售规模的带动,看上去逻辑都没那么明确了。这对于企业来说才是大问题,是定性的问题,是差异化和核心竞争力减弱的问题。

回复 I_m_人人还是产品的问题,说穿了现在选择太多,就好比ES7和理想L7,ES7比L7贵那么多,产品没有决定性的差异。叫人用什么理由推荐呢?

回复 XCX3955qrB0D产品问题有两种,一种是主动的选择,即我就只做这部分消费者,我的预期就这么高,那么能满足即可,这种是有准备的仗,是企业主动的选择。这个选择可能有对错的问题,但是不应该是意外的措手不及。换成朋友推荐,无非就是蔚来当前的产品组合,没有最适合朋友的,大家感觉到可惜而已。 现在的问题更可怕,实际上是,就算es6超值,你还敢不敢,愿不愿,推荐给你朋友的问题?是你推荐以后,朋友提车以后,会不会认可,会不会心里埋怨你的问题。如果这个企业的产品,本身就不是主打用户社区,用户推荐,那其实无所谓。但是如果这个企业的核心飞轮就是用户推荐的属性,这种环境下,用户不再有推荐的意愿和信心,这就太可怕了。 这两种问题,显然第二种更可怕。第一种是战术问题,第二种是企业属性的根本问题,是企业还有没有存在价值的问题。