截至今年9月，国内乘用车保有量已经突破2.5亿，其中94%为燃油车辆，平均车龄在6.9年。 对于燃料类型切换的当下与未来，即便首购客群规模缩减， 广大的油车用户也将成为今后一段时间新能源市场持续增长的重要支撑。

以保有量最高的大众品牌为例，杰兰路调研发现，每10个购买新能源的用户中，就有1个以前驾驶大众品牌的油车。

过去在燃油车市场，车龄在5～9年一般到达换购高峰期，而目前对于新能源市场，由于家庭消费升级影响，以及初购新能源用户对产品本身仍抱有疑虑， 增购成为了目前家庭购买新能源车的主流选择。

根据我们连续2年对新能源用户的拥车状态调查，2022年高达48%的新能源用户为增购用户，2023年上半年为37%，均大幅高于换购比例。

从具体品牌来看，不仅仅传统品牌 (如BBA) 新能源车的增换购车主 有较高比例是来自于本品牌的， 即使蔚来和小鹏这些新创品牌 (保客车龄基本在5年以内) ，都已有一定比例 (5%左右) 的增换购用户来源于本品牌。

转化本品基盘用户显然是关键的，但目前传统品牌保客营销的策略更多是通过置换补贴 ( 需要在经销商店内完成二手车置换，提供一定的新车购买补贴，但通常回收价格低于其他渠道) ，这并没有直接满足本品用户的目前更主要的增购诉求。

同时， 旧车置换补贴这种方式使得忠诚关系的建立必须用“车”而非“人”来证明 ，导致曾经 (车已卖出) 的老车主不在此列。

对传统品牌而言，我们 建议通过制定更直接、操作更简单的本品用户复购政策来做好基盘用户的挖掘工作，至少从现在的政策投入来看 ，还远远不够。