对话李斌、秦力洪｜盈利不是终点 看蔚来如何穿越周期.... 还记得去年一季度也是到了漕河泾办公室，一季度应该是当时蔚来最难的时候，没想到一年后的今天蔚来实现了去年一季度的目标。 一年前还是漕河泾办公室，还是这几个老朋友。今天李斌、力洪总聊了很多。似乎盈利后，大家的重心不再围绕盈利问题讲很多，反而李斌这次讲了更多商业模式和背后的思考。很多我也是第一次听。 1、蔚来正式进入第三发展阶段：目标年增40％以上。 去年四季度整车毛利率是18.1，去掉卖车以外的毛利率是11.9%，毛利率连续三个季度是持续增长。 而且还有一个很重要的指标，这次意味着换电以外的业务，包括金融保险、Niolife等加起来的利润可以cover我们换电的亏损，最后还能挣点钱。 蔚来将发展划分为三个阶段，2025 年下半年起是进入高质量增长为核心的第三阶段。 目标年增 40%-50%。而且2026 年目标是实现全年盈利，但不以短期利润牺牲长期竞争力。 研发投入上也要回归高效区间，单季 20-25 亿元投入要达到同行业业 30-40 亿元的研发效果，聚焦 ROI 与全成本核算。这点李斌很坚决，提到今年研发也不会过多投入，大家各个部门就这些钱，不会新增。 2、李斌深度谈了一次长寿命电池、换电、商业模式的体系思考。 大家可以参考飞机的行业。 飞机的机身和发动机是分开业务，他们的寿命不同，发动机是一个非常大的生意。发动机占整个飞机价值的比例是4成左右。 但飞机的发动机和机身是寿命不同的。一个机身的生命周期可能是两个发动机左右。 如果发动机不能分离，必须就和飞机一起报废。你前十年可能没有问题，但是到了一定里程和时间就是一个问题。 我们觉得车和电池分开这件事是符合电池作为一个电化学品，一个这么高价值的电化学品，也刚好占整车成本的 30-40%。不方便维修，还有日历寿命，有循环寿命的一套系统。 讲了这么多就是回答电池和车的寿命不同这件事，需要非常底层的创新去解决。 李斌抛的第二个问题是：电池是不是做不到这个长寿命？其实不是。 电池都是定义出来。电池你可以有很多参数。就是你不同的目的，你就会有不同的定义。比如说我要做超快充，就不同的材料、不同的工艺、不同的电芯的模式，不同的组包的模式，我要做到低温性、大倍率放电等也可以。 但做长寿命意味着要改整个工艺和产线，第二整个成本会变高。但对于用户来说它看不到即得收益，其次对一般汽车公司来说这个价值也不高，因为长寿命比如8年后的口碑会非常遥远，没人在意。 但是换电，电池寿命和当期的利益是正相关的，车企、用户价值是统一的，这是蔚来换电的底层逻辑。 蔚来换电模式会讲三个参数，（购置成本-回收价值）/摊销年份。 这时候你会发现日历寿命（电池不用自然老化寿命）、循环寿命根本不重要。因为内部可以做大均衡，比如有用户今天开到100万公里了，他不关心有人一年只开1000公里，需要有人给他背负这个多余的里程，这种热循环寿命也不需要担心没有达到日历寿命。 所以10 年的电池寿命和 15 年的电池寿命，每个月的月租其实就就差了 1/ 3，可是如果要实现长寿命，成本可以增加 5% 、10% 也没关系，这边成本加了10%，月租还有1/ 3，这笔帐也很合算。 还有电池还有回收价值。不同的电池材料体系，它的回收价值是不一样的。我们举一个极端情况，假设 n 多年后这个镍钴锰涨价，蔚来的电池还属于电子资产在这，没准还赚钱了，这也是蔚来坚持做三元锂的原因。 所以蔚来有动力去做长寿命电池，它和社会、公司甚至用户个人利益是一体化的。 所以 15 年 85% 健康度的长寿命电池，大体上蔚来 27 年下半年到 28 年就能量产，那这是意味着什么？ 意味着月租会下降。这在光伏已经不是新鲜事，最早光伏在 7 年也没有商业模式，但是到了20年，就已经变成白菜价了。 换电是新型互联网的一部分。因为现在是间歇式，它需要储能。但储充是另一个问题，它要充一次要放一次，电池实际上就多一道。换电就是物理性的，物理性就少了一道。 3、蔚来为什么不做机器人。 汽车公司的技术栈和具身智能机器人技术栈能力模型是一样。 但我们的在一段时间之内，认为汽车主业还有非常大的上涨空间，而且我们的这个这些成长对将来真正要去做具身智能，我认为他的能力模型是一样的。 4、充电和换电解决的问题不同。 我们非常高兴看到比亚迪在电池的快充、超充的技术方面有这样一个突破，那也非常高兴看到比亚迪在建设这个充电基础设施方面的。这样一个战略开始在执行，我觉得这个挺好，这个电池技术进步对整个行业，对纯电肯定是有好处的。 但充电和换电不要去对立起来，它们俩解决的问题是不一样的， 这个我就还是拿刚才那个发动机那个举例子，发动机技术再进步，他还是要解决这两个东西寿命不同的问题。 5、基于ES8平台的大五座，不一定叫ES7。 那我们今年一个是在网上的ES9，那这个是行政级的这个大三排的车，那另外一个的话就是我们的两款这个大五座，我们 L80 叫双舱超级大五座，这个车我认为会对整个行业的改变会非常大，你可以理解去年 L90 只是做了个先锋，今年都是主力部队。 还有基于全新 ES8 同平台的大五座，会在三季度推出，所以今年三款全新车型，从用户基数的角度来讲的话，覆盖的用户范围目标市场可能还更大，我觉得应该可能大两到三倍。 6、第二颗芯片马上来了，成本更低。 神玑二代芯片我们在研发，这个细节不方便说太多。 但神玑的第二颗芯片，就是序列里面的第二颗芯片，相当于 3 颗 Orion 的这个算力，成本更便宜，而且已经在几个月前就流片成功，现在其实已经在量产阶段了。 我们做芯片也能应对内存等涨价，我们接下来会花很多钱，来做更多内存厂商的适配。目前行业今年涨3-5倍还能买到，但有可能涨6-7倍你都不一定买到，因为汽车厂商算是一个比较小的市场。我们自研也有好处，我们有预知的风险后，也会有几个替代方案。 今年原材料成本今年对高端的智能电动汽车会有3-5千成本的增加，综合其他材料会有6千到1万的涨价。 7、为什么重视纯电大五座？ 我们其实做车首先还是要知道这个车是做给谁。这个你做给什么样的目标用户群？那么这个目标用户群他的这个整个一个用户群的规模，还有他的一些产品需求的这样的一些变化到底是什么？ 这个其实是考验我们。 就我前面讲的产品规划和产品定义的这样一个能力的。因为你汽车开发周期毕竟是差不多两年的时间，然后还要卖那么两三年，那你今天到底怎么展望两年后的这个市场？ 我经常讲车在娘肚子里就定了你能卖多少台。你到后边说我再去改，这已经来不及了。 中国整个的人口结构的角度来讲，有些数字这个大家可以去想象一下它背后可能对车的产品形态的改变。 我们去年是 700 多万，十年前是 1700 多万。 所以其实人口结构变化、家庭结构的变化对产品形态影响会很大，我们为什么觉得大五座是一个今年会爆发的一个市场。 家庭大三排 SUV 的这个事情上，它这个市场的增量我认为是比较小，甚至于会往下走，但是大五座 SUV 是有增量。 8、中国乘用车会进入梯度下降，但纯电迎来黄金时代。 李斌判断接下来整个乘用车市场的总量，今年不会增加，会略有下降。明年可能还要降。不会像过去一样高速发展，这点是团队要面对的，不要有侥幸心理。 第二个是技术领先很短暂，谁也不敢说自己的技术比其他人领先半年、一年，现在进步太快了，追的也很快。 第三现在汽车市场，李斌归纳一个词叫做「新车效应死亡谷」。 现在很难找一台长期热销的车，产品周期快，脉冲式的传播，叠加上市的权益，后面就会进入断崖式的销量死亡谷。这意味着持续成功的门槛，比以前高多了。 这时候公司面对的是一个产品的首销期和长销期之间的落差。 这时候大家比的就是体系和运营管理。蔚来有 15 个体系，去年蔚来也推行基于用户价值创造的全员经营，完成组织变革，这是一个很重要的基础。 但面对纯电市场，李斌认为纯电迎来自己的黄金时机。 他举了几个例子。第一是去年纯电的渗透率从 26% 到了 33%，但整个新能源汽车市场才涨了 6-7%。比如挪威的市场有98%是新能源车，98%里面有98%是纯电，这是技术趋势和技术合理性后的一个结果。 做纯电对蔚来内部的好处是整个公司的研发效率、销售和服务效率再到管理效率都会变高，过去纯电做高端比较难，但去年有一个很大的变化是高端市场的纯电渗透率在增长。 2024年Q4是14%，2025年的 Q4来到了27%。在接下来5年的决赛阶段，李斌很有信心。 9、谈AI 对组织的影响：不做表面拥抱AI。 李斌认为什么技术架构就决定什么组织架构，甚至技术架构可以决定社会组织。如果一个组织的架构能适应技术发展，那肯定它在竞争中效率机会就会更大。 蔚来现在是12全栈去做适配，各个技术栈的同事都是直接和李斌汇报，公司整体会更扁平。销售服务上向力洪汇报的也有 90 多个，主体是区域，加上总部得有100多个。 李斌认为公司将来也是一个智能体，蔚来在更小的经营单元上去做提效，去年研发立了 1300 个项目，研发要算每一个项目的全成本的口径的投入，全口径的回报，没有 AI 也不好做了，以前管理都比较粗放，现在 AI 能让我们管理做的很精细。 去年有个项目，2000万立项，最后驳回用200万就给干完了。 去年AD算力花的其实只有十分之一、五分之一，我要是花多了，我们不专注算法、做验证，那意味着这个钱就是白烧的。 现在世界模型，强化学习出来，大家反馈很好。可是我们只是花了其他家五分之一、十分之一的成本，但是今年我开始加算力，为什么？因为我们前期已经验证过了。 后面第二季度、四季度我们会有大版本，也会加算力，但是我的算力也不买，我们用租，不然我的一季度、三季度都会占着算力。现在蔚来变聪明了。 我们安亭办公室，发现我们那一层黑了，因为要省点电费、房租，如果我们建了一栋楼可能租不出去，卖不掉，我们现在这几年如果我们不来就不需要付租金，我们现在物业费都用层来谈了。 这就是我们行政部门 CBU 能力在非常小颗粒度场景的结果。 你只有你的组织为整个技术变革，能够匹配上，你才可能把这个技术真正在一个公司里面去落地，它不是一个表面拥抱AI。 #蔚来汽车# #蔚来全新es8#