理想 2024 一季度财报电话会议记录 问：第二季度的目标是10.5万-11万辆，我们如何通过增程车型实现月销目标？如果实现目标有压力的话，我们是否会选择下调销量目标，还是通过促销来以利润换销量？ 邹良军：首先我们可以看到，理想L6上市以来，产品力和售价受到市场和用户的广泛认可。4月18日至5月5日首销期内，理想L6累计定单超过41,000台，这是一个非常优秀的销售成绩。在此之后，理想L6的订单也依然保持了非常健康的增长势头。其次，理想L7、理想L8、理想L9采用全新价格体系之后，订单水平也正在持续回升。总体而言，公司的销售势能正在逐步回升，我们对公司后续单月销量的爬坡趋势保持乐观。 问：全年的毛利率指引是20%左右，在价格下调之后，有哪些因素可以使得理想汽车在下半年实现20%的毛利率？是否在月销量达到5万～6万辆时会出现规模效应？亦或是其他的正面因素？ 李铁：正如李想刚才提到的，自3月份以来，我们遇到了种种挑战。对于理想汽车，当前首要任务是恢复订单量，这是当前重中之重的目标。众所周知，汽车是规模效应非常显著的行业，我相信随着产销节奏的推进，毛利率的规模效应会逐步释放。另外，理想L6的推出进一步优化了我们的产品组合，加之我们已经采取了一系列的行动计划，包括良好的成本控制能力、持续的组织效率提升等，这些也将带来毛利率的进一步提升。 问：今年的市场格局竞争激烈，友商产品降价和新品的迭代速度加快。除了三月份的2024款车型发布和价格调整之外，下半年理想汽车的营销策略是否还有进一步的提升空间？在合理的范围之内，是否会通过降价或提升配置来增加竞争力？除了理想L6以外，对于L7、L8和L9以及其他系列车型，是否也会通过降价等方式让销量再上一个台阶? 李想：在价格策略上，四月份调整后的产品定价是非常具有竞争力且消费者高度认可的，目前理想L7、理想L8、理想L9三款车型每周的订单量都在持续增长。理想汽车目前没有任何降价计划。另一方面是关于毛利，理想汽车已连续六个季度保持盈利，是目前国内唯一实现连续盈利的新势力车企。我们认为作为一个健康的企业，销量和毛利率是两个最重要的经营指标。理想汽车作为一家成立了九年的汽车企业，一直是以这样的经营指标来要求自己。 问：基于新的销售计划，理想汽车对人员配置规模、全年渠道网点数量和研发营销投放还将作何调整？这些调整是否也反映了理想汽车运营成本的节省和效率的提升？ 李铁：我们结合本年度的运营目标，在不到两个月的时间里迅速调整了各个方面的资源配置。理想汽车内部非常注重运营效率，过去四年的企业运营成绩也可以说明这一点。预计从今年第二季度起，这些调整对运营效率的影响将会逐步显现。 问：之前提到今年希望新开400家门店，那么在新策略实施之后，新开门店的目标是否有调整？新开门店的位置，在市中心的商超和其他较偏远位置的分布上，有何考虑？关于不同城市级别的分布，有何考虑？ 邹良军：我们将根据销售需求对销售服务网络进行提前规划，确保在增加门店数量的同时，不断优化每一个销售门店的质量，提供更多的展车数量和门店空间。今年以来，我们已经新开了43家店，其中超过一半以上的门店都可以展示9台以上的展车，同时我们关闭了一些面积小的门店。截至5月19日，零售门店的总数量为488家。目前我们已经实现了对一线城市、新一线城市和二线城市的100%全覆盖，对三线城市89%的覆盖度。此外，我们在全国共建设了215个展厅，为配合新的销售目标，我们正在逐步调整三四线城市的下沉节奏。在开店类型的选择上，过去一年，我们已经逐步增加了中心店的开店比例。长期看来，随着车型数量的增加，以及理想品牌知名度和影响力的提升，我们会逐步提升中心店的比例。 问：关于城市NOA和自动驾驶的问题，目前看各家的硬件有趋同的趋势，软件和算法从效果看也是有趋同的趋势，如何看待目前自动驾驶的趋同以及对未来差异作何展望？ 马东辉：关于智能驾驶技术的趋同性，例如像城市NOA，业内有几种不同的解决方案，例如重图、轻图、无图。其中无图最难的，因为它不受限于高精地图的开放范围以及更新频率，只要有导航，城市NOA功能就可以工作。理想汽车计划在第三季度向全量AD Max用户推送无图城市NOA。无图方案本质上是实现了驾驶的人工智能，通过数据驱动模型训练，来学习人类驾驶行为，代替了传统的编程规则方式，特斯拉所提出的“端到端大模型”也是类似的数据驱动的最极致的实现方式。 这种技术趋势大家容易达成一致，但为了实现，需要大量的数据和训练算力，这不是所有车企都有能力和资源做到的。 所以我们认为，各个企业还是会根据自身的情况来选择适合自己的技术方案，技术的差别最终会体现在产品力和用户价值方面。 问：在理想MEGA之后，理想汽车是否需要用更长的时间来进行纯电产品方面的准备，以便在更扎实的时机投放市场？想请问一下理想汽车未来的纯电产品规划。 李想：公司今年不会发布纯电SUV产品，会放在明年上半年。第一，现阶段销售中高端纯电SUV，足够多的自营超充桩是必要条件，我们认为，当自营的超充桩数量达到和特斯拉中国相近的数量时，才是产品推向市场的合适时机。第二，我们需要升级和增加更多展位的综合店和商场店，门店展位数量对于目前我们多车型、多价格区间的销售是十分重要的，如果要支撑一个新车型获得过万的月销量，全国需要新增大概500-600个固定展位，否则就会出现增加产品数量但并没有增加销量的问题。这是理想L8在过去几个月所面临的问题，因为理想L8的展位数减少了40%，不过目前正在恢复。所以，足够多的超充桩数量和新增足够多的门店展位是销售纯电SUV的必要条件。这个时间点会在明年上半年。 问：从长期的产品阵列来看，是否会考虑为纯电建立专属的品牌或特有的渠道？ 邹良军：关于纯电车型和增程车型，我们在国内市场将继续坚持统一的直营零售体系，尽量在全国各地的零售展厅里展出我们所有的车型。与此同时，我们内部也在针对差异化的零售策略和陈列布局策略进行讨论，未来或将推出创新性的试点计划和项目。关于具体的细节，之后会在合适的时机向大家进行介绍。 问：当前理想的现金储备近千亿，同时股价也回落了一些，未来会在什么时机再考虑回购？ 李铁：目前我们尚未有此类回购计划。之后，我们也将依据公司的财务情况、资本市场表现及公司的现金流需求情况等进行进一步评估。 问：理想汽车对于家庭用户的市场定位是否会更新？另外，当前20万元以上新能源车型供应不断增加，对于未来，尤其是下半年的成长空间如果主要来自于家庭用户市场的扩张，我们的竞争力是什么？ 李想：20万以上的家庭用户仍会是我们坚定的市场选择，中长期都不会发生变化。另外一方面，理想汽车不断把资源投入到对用户有价值的产品和服务中去。这个市场有很多的、更细致的用户价值等待着我们去耕耘、去开拓，未来还有很多提升空间。 问：是否会提前考虑海外市场的扩张，因为海外市场的竞争和定价环境相对友好，而且欧美车企现在也在逐渐转向混动，增程似乎也是很好的方案。 邹良军：随着理想汽车在海外越来越受欢迎，我们会加速在海外建设售后服务网络，给海外用户提供最好的服务体验。我们会在有保有量的海外市场，建立售后服务体系。公司计划今年会在中亚和中东分别建立自己的售后服务体系，目前正在进行中。我们会开始尝试在除西欧、北美外的国家和区域，选择合适的代理商进行市场拓展。鉴于今年销售目标的调整，公司今年会将精力重点放在国内，其余细节公司会适时再和大家进行沟通。 问：近期媒体报导公司组织调整，经历上半年MEGA的订单不及预期，以及李想总曾提到过不再只追求销量数字的成长。公司未来组织调整的方向，哪些部门以及领域，是公司之后希望投放更多资源的？ 李想：我们这次组织调整核心的变化是成立质量运营团队，为了让业务专注于做高质量的决策，不需要将大量时间用于重复的运营工作上，以提升执行效率。组织升级一般需要12到24个月才能看到显著的成果，等到2025年会看得更加清晰。 问：理想汽车今年开放城市NOA的速度加快，请问管理层认为对于消费者而言，尤其是消费能力在25万元以上的消费者，NOA的功能重要程度如何？特斯拉FSD V12在中国开放后是否会影响消费者的行为？对于一些没有NOA功能的尾部车企，是否会更加难以生存？ 马东辉：我们坚定的认为，城市NOA一定能够使理想汽车用户的驾驶更安全、更便捷。今年5月，我们开始推送无图城市NOA的测试版本，根据首批公测车主的使用情况，我们发现城市NOA的里程占总里程的65%以上，从使用率上我们能够看到用户对于NOA功能的认可程度。对于特斯拉FSD V12功能的开放，我们认为在智能电动车的下一阶段竞争中，智能驾驶会成为消费者的主要考量因素。特斯拉FSD V12在国内开放后，会让消费者更加关注智驾的功能和体验。这对于行业标准和技术发展来说是一件好事，同时也会促进国内各大车企在智能驾驶上的研发投入和性能的提升。