内容汇总｜新乐道L60上市，乐道&媒体面对面群访 1、提问：看到您在发布会上花了比较大的篇幅来介绍轻量化的优秀表现和意义，在您看来，如果汽车实现轻量化最大的难点是在哪里？是企业对于配置上的取舍，还是说我们在研发上的积累或说路线的选择，这个最大的难点在哪里？ 李斌：这是一个挺好的问题，其实轻量化在汽车的工程领域，大家都很认可，轻量化是汽车综合能力的表现。因为轻量化确实能够非常实实在在地带来用户的利益，对整车的操控、整车的安全，还包括结构的耐久性，整车的长期寿命，其实都是有好多好处的。 轻量化做好是非常不容易的，你刚刚已经提到一点，首先你就要去做取舍，为什么你要做取舍呢？有的时候你也变不出太多的戏法来，如果有一些配置，有一些功能可能就需要去做一些取舍还是有需要的。 如果我一味追求特别长的续航，那因为我的成本边界是有限的，我一定会用特别大的磷铁的电池，你看我们乐道，包括特斯拉Model Y都是轻量化比较好的，我们电池都是有克数的，这就需要一些勇气了。 最后也有很重要的东西就是成本上，你要去承担轻量化技术带来的成本上升。包括蔚来、乐道，我们有长续航的电池，像我们有740公里的85度电，我们长续航如果85度电，我440公斤就必须用三元锂电池，三元锂电池能量密度高，当然同样的电池容量重量就更轻，基本上比磷铁的要轻，如果我们是85度的磷铁，基本上要重150公斤左右。这个就是钱，这是很大一笔钱，大家知道85度的三元锂比85度的磷铁减了100多公斤的重，但是它就是要加很多钱。 2、提问：乐道L60咱们最开始上市的时候整个打法是抢燃油、CRV这些，这次很明显地看出来你们思维路径调整了，但现在其实16万—20万左右，不管是纯电还是插混的SUV卖的都不是特别的好，斌哥你整体的思维路径大概是什么样的？沈博您在一线，一线目前对于乐道L60的用户吸引力，就二位觉得是继续拿下燃油的客户还是怎么样？ 沈斐：我觉得还是一个全面的市场，其实从乐道的整个品牌，前一辆车增购复购等等来看，我们来自相对高端的车型，大概占了35%。只有BBA、凯迪拉克这一批，还有来自合资品牌车型也占到30%。可能还有一起造新能源这边转过来的有10%，蔚来整个社区增购复购也接近10%的比例。所以其实来自传统油车阵营的还挺多的。 李斌：这个行业的数据油车是下降了40%多，整个市场很有挑战，但是相对来说纯电还是在增长，别的都比较辛苦，特别是油车下降了40%多，这反映了什么问题呢？刚才沈斐也讲了，我刚才粗粗算了一下，加起来85%，也就是说新购是比较少了，整个车已经进入了一个存量的时代，整个车是进入了存量时代。我们今天去看中国汽车的保有量是3.7亿辆，像我家里面也有好多辆车，你们很多家里面也有不止一辆车，其实真正的新购变得少了，大部分都是换购。 3、提问：我看溶洞智驾印象还是非常非常深刻的，其实特斯拉在前阵子做了一个公路的智驾，已经火到了海外。昨天开始已经注意到已经有海外的网友在问马斯克了，在问溶洞这个智驾是怎么回事，你觉得现在乐道L60的智驾水平跟特斯拉的FSD相比大概是什么样的情况呢？ 李斌：特斯拉的FSD最新的版本还没体验，如果他们发布了我要去体验一下向他们好好学习。当然特斯拉的智驾确实是大家非常清楚，包括它的模型和训练的算力很多方面肯定比行业是领先的，有很多值得我们学习的地方。但我想我们蔚来从自研芯片到我们传感器，到我们整个世界模型+强化学习的路线，这应该已经看到了能力，我们其实昨天通过极窄的溶洞让大家看到了我们的能力，是具备这样能力的。 我们今年还会加大在算力方面的投入，训练算力方面的投入。能够把我们的数据闭环里面的数据能更多地用来做训练，能够更好地去提高我们整个智驾的安心感和体验上线。我们对后续进步的速度还是非常有信心的。 4、提问：我想问的是乐道今年上半年咱们连发三款新车，都用上了旗舰、智能三大件，这么密集的更新背后的考虑是什么？包括这些技术现在达到一个最新状态在接下来的行业竞争里会给咱们乐道建立哪些护城河？ 李斌：如果大家去看的话，去看我们整个发版的速度，不管是Coconut，还有原来没有提供雷达的，还是现在Coconut Plus，还有蔚来二代的平台，我们这几个智驾的基线，如果大家看我们发版的速度，基本上能做到差不多在同样一个时间窗口正负不超过几周的时间能做到同时发版了。其实这个是非常不容易的，因为这里面从时间跨度，从我们整个硬件差别上还是有的。我觉得这里面原因就是我们这个自研的好处就是完全是内部都能够把这个基线尽可能在底层能统一的地方都统一起来。这一点非常重要。 5、提问：新乐道L60上市之后，今年乐道所有新车都发完了，昨天乐道L60也给了非常惊喜的价格，比较好奇，根据昨天订单的表现，今年我们对于整个乐道月销的水平大概是什么样的预期，以及增量降价会不会对于它能提供的毛利这块会有一定的影响？ 李斌：要不你给定一下目标，谨慎说话。 沈斐：我觉得不管是量还是毛利总得进步吧。 李斌：太谨慎了，现在都不敢提量了，确确实实我们很少去说我们每个品牌要到什么样的量，但我们确确实实说过蔚来进入到第三发展阶段，我们希望能够保持40到50的增长，我们今年1—5月份肯定是比这个数要高一些，我们到了68，增长还是不错的。 当然下半年从6月份开始我们确实有更多的精力用在卖车上面，服务用户上面，我相信乐道这几款车市场竞争力都是非常强的，我相信是能达到我们自己内部预定的目标。毛利方面确实现在各种涨价涨得太多了，我们乐道L60的毛利有，但是比较惨。 6、提问：乐道后面会不会优化租赁方案，降低用户租赁的规律？行业租赁的渗透率？ 李斌：主要是我们、宁德时代、吉利、广汽，你是说搞换电方案，我们的渗透率非常高，90%多。行业的渗透率，我们车卖好了，渗透率就高了。宁德的换电方案好了车就高了。我们跟很多家也都有战略合作，但是对于他们来说要不要做换电是比较长时间做决策，做产品的准备，商务的准备，我们一直都是开放的，如果愿意用乐道的电池，乐道的换电体系，蔚来的换电体系我们都是开放的。 7、提问：第二个目前车规级内存价格涨得比较厉害，我想问一下本轮涨价对乐道车型成本毛利率的实际影响？第二个咱们跟长鑫存储是一个企业，今年4月说两者之间已经在进行相关的合作了，我想问一下目前的进展怎么样？ 李斌：涨价还是涨得挺多的，如果拿乐道来说一辆车涨了1万多块钱，全部加起来的话。如果翻译成售价还要×税×各方面的东西更多了，翻译成售价1万5。包括非芯片部分，还有锂的涨价也涨了很多。所以今年确实成本压力非常大。 我们和长鑫存储的合作，大家如果下次有机会也可以看看我们在长鑫存储这个工厂离我们非常近，就几百米，可能也就一公里，都在经开区的北区，都在新侨机场的边上，我们把LP的DDR5X上车一起进行验证进展都挺顺利的。 8、提问：您能不能详细解读一下乐道用户的来源？ 李斌：刚才沈斐也讲了一下，现在来自BBA，还有传统的豪华品牌的用户大概占我们用户的35%。合资的燃油车的用户占到30%。还有以前的新能源车的复购，特别是早期买纯电车的复购，也包括增程这样车的换购，大概在10%。还有我们乐道来自整个蔚来社区的，蔚来用户的增购，还有我们萤火虫用户的增购。这个大概占到10%，剩下就是其他来源。 昨天新乐道L60主销版也是20多万起，20.28万元起，我们看了一下昨天晚上的订单情况，90%以上都是我们的Max+ 和Ultra+，90%以上都是选了我们Coconut Plus，我们的神玑NX9031+激光雷达的版本，我们乐道作为20万—30万区间产品的布局，品牌的定位还是比较符合我们的目标用户他们的消费倾向的。 沈斐：我还要补充一下，刚才斌哥提到90%选Max+跟Ultra+，说明咱们这款车还是科技旗舰的形象得到用户的认同。另外您刚才问到用户的来源，乐道这边还有一个比较典型的用户标签画像。我们来自体制内及体制内相关的行业单位的用户真的特别多。大概占了四成多。比如说以前开奥迪、大众等等体制内的用户，他觉得乐道舒适好用空间也大，家里人喜欢，开到单位也非常得体。 9、提问：乐道在上半年完成了新车80、老车90、60的换代，之前李斌说要把SUV布局完成，就是蔚来这三款车是不是已经达到了布局完整，还是有缺口，之前有传闻暂停了乐道轿车现在怎么样了？ 李斌：造车长期来说肯定会有，因为轿车现在占整个市场还是占40%多，我觉得从乐道来讲的话，长期来说有轿车，初期还是把SUV卖好，其实你们的情报都非常的多，是不是在我们那里有内线还是怎么样？长期来说还是有轿车的，因为轿车有优点，如果是人不多的情况下，开起来确实还是操控感比SUV肯定是要强的。 10、提问：我们有没有出L70这样的车，或者稍微大一点点的乐道，价格又符合乐道序列的话，不要说他们我都换了，如果假设说L70没有的话，明年大概率会从乐道转投到新ES6了。 李斌：你只要选我们的车就行。 提问：暂时还没有这个级别车型的计划是吗？ 李斌：我觉得是这样的，其实80那个大小真的是非常合适的。