在 2023 成都车展上，路特斯为我们带来了纯电超跑 Evija、纯电超跑 SUV Eletre 等车型。

借助 2023 成都车展的机会，新出行参与了媒体专访活动，对话路特斯集团 CEO 冯擎峰以及路特斯中国总裁毛京波。了解路特斯如果应对未来超豪华汽车市场的竞争以及未来产品的规划。

以下是本次专访的全部内容：

Q：提问冯总，路特斯上半年 17,000 辆的订单预计什么时候交付？ Vision80 战略提到我们要做“百万级纯电豪华第一品牌”，如何解读这一目标？

冯擎峰：说到交付，我们就要提到碳化硅。为了满足Eletre的极致性能要求，我们运用业界顶尖的三电技术，零部件的创新性和定制度高，因此制造难度也高。目前三电系统的碳化硅供应仍然存在瓶颈。路特斯坚持用高性能碳化硅芯片打造 800V 高压 EPA 电动性能架构 ，我们是第一个吃螃蟹的，虽然螃蟹味道很美，但是付出的代价也很高。碳化硅在生 产过程中爬坡速度非常慢，因为它的技术难度实在太高。虽然芯片采购困难，但我们不愿意在技术上做出妥协。比如用硅搭建一个 800V 的架构，从技术上来讲也是可以的，但是我们没必要这么去做，我们还 是坚持用碳化硅的技术。随着碳化硅的产能加快爬坡，第四季度我们的交付情况会得到缓解。对于 Vision80 目标的解读，我们不会去看别人是什么样子，而是清楚知道我 们自己要活成什么样子。电动化和智能化的趋势不可逆转，我们也没有必要 逆潮流而动，所以 在 2018 年我们就坚定地向电动化、智能化转型，而且是 没有任何迟疑地往前走。 经过这五年的努力，证明我们这条路是对的。其实在打造 Eletre 的时候，我们也会问自己，我们做了 SUV ，做了电动车，还是路特斯吗？电气化时代，我们能否保持路特斯品牌的特性，这确实是挑 战，因为电池的存在，电动车比燃油车更重，这无法避免。我认为大家经过这么多年的努力，在 Eletre 上我们做到了，我们给大家开发 了一款能实现极致驾控性能的生活用车，所以路特斯还是路特斯，我们活成 了自己想要的样子。这一点，在我们的创始人成立这家公司的时候就已经确立了，我们没有必要 把自己改变成别人的样子，我们始终坚持做自己，所以我们“ For the Drivers ” 理念永远不会变。哪怕进入到电气化和智能化时代，我们也要赋能 Drivers 。比如，Eletre R+ 在浙赛刷圈能够获得这么好的成绩，和我们的智能底盘分不 开，通过智能化赋能路特斯最擅长的底盘调校，打造出更极致的驾驭体验。所以说，无论什么时代，路特斯还是路特斯。

Q：目前你们主要的用户画像是什么样？跟你们之前预期的是否一样？ 

冯擎峰：我们的车主比当初预设的更年轻，他们很多人都有丰富的汽车经验，热爱汽车文化，并且善于互动和分享，比如说我们交付慢，客户就会很直接地表达，但我们也得接受，我们要去接受并改进这样的现实情况，听不到车主的声音才是最可怕的。在燃油时代，路特斯收获了一大批追求纯粹极致驾控的粉丝。 他们是拥有“热爱”的人，他们喜爱路特斯品牌、热爱赛车文化，对纯粹和极致有追求，他们愿意为自己的兴趣和乐趣而买单。Emira 的车主群体，就是热爱极致驾控、喜欢玩车的一群人。他们敢为人先，又务实低调，学识水平高，在意审美且关注细节，追求“与众不同”的风格。在车主中，Emira 是他们人生第三辆车及以上的比例占到 79%。

毛京波：其实路特斯在中国有很多这样的粉丝，他们了解路特斯的品牌，了解路特斯的历史，知道品牌在操控方面的优势。这些车主大部分都选择了我们的 Emira 或 Eletre、进入电动化时代以后，这些车主对 Eletre 高度认同。虽然一开始大家肯定会有疑问，路特斯的忠实粉丝会觉得在电动化时代，路特斯还会坚持操控吗，能做到极致吗？但是 Eletre 产品推出以后，回答了他们的疑问，路特斯仍然是路特斯，在电动化时代，其实我们回归到了路特斯的本源。我们的创始人 柯林·查普曼一直在讲，“我们所做的一切，只为回归纯粹的驾控乐趣”。他在世的时候，包括在燃油车时代，我认为没有人可以和路特斯相比，即便在电动时代，我们仍旧打造出了 Eletre 这样追求极致驾控的产品。当初，我们为何提出了“纯电豪华第一品牌”目标，是因为我们有这个机会。一款车包含纯电、超跑、 SUV 三个标签，定位在 80-100 万之间，Eletre 是唯 一一个，我们没有竞品，所以我们有机会来开拓这个全新的细分市场。油车的客户和电动车的客户不一样，他们看重的是车主之间的口碑 。他们最认可的是车主的真实反馈，对品牌的反馈，所以我们一直在做车主圈层口碑，所有营销活动都是围绕车主来进行。

Q：路特斯如何开展车主活动，并与用户进行互动？

毛京波：车主就是我们的代言人。从 3 月 29 日路特斯日正式开启交付后，我们做的基本就是车主活动。我们有两个阵地，一个阵地是路特斯 APP。我们车辆的使用状态、交付状态、订单状态都能看到。车主有任何问题，我们基本上在 5 分钟之内就有人工回复、另一个阵地是以赛道为核心的车主活动 。我们为车主提供赛道试乘试驾的体验。在路特斯日，我们邀请了首批 Eletre 车主来到上赛参与交付，7 月又在浙赛交付首批 Eletre R+：今年，我们还通过在上赛、厦赛、浙赛举办赛道体 验营，吸引超过 530 位用户参与。在这次车展上，我们也和很多车主进行了互动，了解他们对于我们品牌的期 待是什么。我觉得大家还是比较一致的，希望品牌能够帮助他们提升在赛道上的驾驶技巧，体验驾驶乐趣，所以我们会一直坚持做以赛道为核心的车主活动。

Q：推出 Eletre 之后，路特斯在电动化与智能化上会有什么规划？ 我们看到 7 月以后，首批搭配流媒体外后视镜的 Eletre 正式交付了。从您自己的实际体验，包括用户的反馈来看，它的效果怎么样？你们怎么看这个小创新？  

冯擎峰：我认为用两天时间，你就能够适应这个流媒体外后视镜了。雨天和黑夜的体验会更好，这是它的优势。相比传统后视镜，流媒体外后视镜不仅有更广的视野范围，可以减少车后盲区，在夜晚和雨天也能有更清晰稳定的视野，在黑夜里或者过隧道时，后视镜里的图像照样很光亮且几乎没有延迟。

Q：路特斯接下来在电动化和智能化上有哪些规划？ 

冯擎峰：在产品上，我们实行“ 3+3 ”的产品战略，包括三款跑车和三款生活用车。跑车永远是路特斯的 ICON，我们肯定要保持，哪怕进入到电动化、智能化时代，我们也要把电动跑车做好。三款生活用车分别是：Eletre，我们未来将很快发布的纯电轿跑 GT，第三款是一个全新的物种 。现在进展比较顺利，我们希望用一个新物种和现在的产 品有一个明显的区隔。路特斯的产品，不会做重叠，每一个产品都有非常清晰的区分。同时，我们认为未来的智能化最终要赋能到车和人，真正做到人车合一。我们要通过智能化更好地去适应道路，让智能化更好地赋能到人身上。我们使用智能化科技，也是和赛道息息相关的。比如我们为车主举办的赛道体验营时，会为他们出一个赛道报告，像教练一样帮助车主改善驾驶习惯，提升赛道成绩。 

Q：作为百万级的豪华品牌，在车主的售后服务方面，我们有哪些特色？

毛京波：在 APP 上可以看到用户的反馈，目前提车的车主对我们的服务评价都非常好。我们有行业领先的 24 小时移动服务车，这已成为路特斯售后服务“移 动的名片”，职能覆盖上门检查、保养、举升作业；亦可提供车主赛道活动日 常保障支持，及车主试驾、试乘活动保障和紧急救援。同时，我们对用户的回应也是最快的。打造 7 × 24 小时线上用户服务中心， 包括：400 人工电话 15 秒回复，App 5 分钟内人工回复；配合时刻在线专属服务群，打造公众号、官网、小程序线上全渠道全方位、全天候的服务生态，快速响应、及时解决客户问题。我们还会打造 Lotus 体验空间，这是一个集改装、互动 DIY 、社交于一体的用 户体验空间。我们为用户提供专业、智能、高效的服务，满足他们的个性化 美容、专业改装需求。同时，我们还提供个性化改装互动教学，让用户沉浸式享受亲手 DIY 的改装乐趣。

Q：Emira 是路特斯的燃油收官之作， Eletre 是电动化开局的产品。今天的路特斯发展到这个阶段，您的感受是什么？在超豪华汽车市场的竞争中，路特斯未来又将如何应对？

冯擎峰：我认为燃油和电动化汽车是很自然的切换，路特斯是全球第一个 All in 电动化、智能化的超跑品牌，推出 Eletre 进入生活用车领域时，很多人为我们担心，包括内部的人员此前心中也有怀疑，路特斯能行吗？我认为经常问自己是好事，要经常提醒自己，我们哪里还做的不够，哪里做的不好，总是要面对这样的挑战。而现在，我们已经有了肯定的答案，我们的方向是对的。

毛京波：今年我们正好借助品牌 75 周年契机，梳理了一下我们是谁，更加明确了品牌的定位，我觉得要建立一个品牌，一定要清楚有哪些特定的人群、功能和产品，在特定的品类、特定的功能、特定的产品的情况下，我们要做首选 。所以路特斯 一直秉持着“ For the Drivers ”的品牌初心，Drivers 对驾驭充满激情，这是本能，这是热爱，我们希望路特斯是这个特定人群的首选。还有一个是功能上的首选 ，如果谈到空气动力学、底盘、轻量化，这三个方面路特斯是首选，不仅在燃油车时代是首选，电动车时代它仍然是首选。我觉得我们做好这几点才能够定义我们品牌，要有稀缺性和特殊性，别人做不了路特斯现在要做的事情，这些都能够让我们在品牌传播上有章可循。我们要建立标志性的品牌颜色，主打路特斯“冠军黄”。曾经英国赛车的代表色是绿色，当时 Type 25 带着那一抹黄获得了冠军，从此“冠军黄”就成为了路特斯的代表色。从去年开始，我们就明确了“冠军黄”是路特斯的标志，所有创意物料均加入“ For the Drivers ”视觉元素以及标志性的“冠军黄” 品牌色，形成鲜明的品牌区隔。我们一直去探索、定义只有路特斯才能给到客户的体验，我们绝对不做“ me too ”。只有稀缺性，才能让品牌在短时间内打造品牌认知、破圈。

 冯擎峰：在我看来，超豪华产品有两种底层逻辑：一种是满足需求，一种是创造欲望。满足需求是跟随，别人有什么，用户就想要什么。另一种叫创造欲望，我希望路特斯做到的是能够创造欲望 比如 Eletre，过去是没有人把 Hyper 和 SUV 连在一起，我们把 Hyper 和跑车联系在一起，打造了这样一款产品。我们把Hyper 的性能在 SUV 上完全发挥出来，就能够创造欲望，带有一定的引领性，这是别人无法给消费者的。当然，也许别人会跟随我们，我们无法去阻止这种竞争， 我们也希望别人来跟随我们，跟随我们就意味着我们做对了。所以说我认为， 路特斯要去做这样的引领者，就要不断地去创造欲望，才能把超豪华这个领域做好，如果在超豪华领域仅仅是跟随，是不可能吸引用户买单的。

Q：您觉得路特斯在技术和市场、资本和生态上，处于什么样的关键节点？接下来的目标是什么？

冯擎峰：首先，路特斯 Vision80 战略提出后，已经过去五年了，现在刚好到了一个转折点，前五年我们布下种子，就像一棵树一样，在向下扎根生长，可以看到树干、树枝、树叶，也许还没有枝叶繁茂，但当我们的根扎得足够深的时候，就要迅速向上生长，所以现在正好是我们的转折时期。前五年，无论是在智能化、电动化转型，还是我们全球的研发体系，都已经布局得比较好了，为我们接下来的五年成长打好基础，也就是这个树根扎实了。当然我们不仅仅局限于此，待 Vision80 战略实现后，我们还要再去超越品牌 80 周年取得的成就。

Q：毛总曾经操盘包括超豪华品牌跨国企业的发展，路特斯的营销吸收了哪些跨国企业和中国本土企业的经验？

毛京波：在路特斯，最不一样的是把品牌的定义、人群的定义、功能的定义，路特斯要的是什么，实实在在体现在产品当中。它并不是在产品出来的时候去想我怎么去传播？这个动作是在产品设计之初，就渗透到整个产品设计当中，完全提前了，这种感受我特别深。第二，在现在这个赛道当中，我们和客户的关系，是一种平等的关系。既不是像有些企业，客户要什么，我们就去做什么，也不是我为你提供这样那样的服务。我们和客户的对话是平等的，在整个产品的研发周期当中，包括产品传播、客户活动，我们和客户都建立了平等、互信的交流。 我们推出 “Driver to Driver” 全流程客户体验，将“驾驭”深刻融入品牌理念，激发用户内心深处的认同感，实现让用户从信任到喜爱，再到欣赏的品牌势能效应。我们的车主是一群驾驭者，热爱驾控，他到我们展厅进行体验时，我们会和他们讲品牌的历史，讲产品，也和客户产生互动，真正形成一种和客户的新型关系，即平等对话。路特斯的很多车主都特别愿意给别人分享品牌故事，从他的视角去影响更多人。所以我们在这次成都车展举行了“驾驭者创造营”开营仪式，我们将为这些用户提供流量扶持，鼓励他们持续创作，以此影响更多用户参与品牌共创传播，将对路特斯品牌和产品的热爱传递给更多粉丝。

Q：路特斯为何要在 2028 年成为“纯电豪华第一品牌”，而不是超豪华品牌？ “第一”是从哪几个方面定义的？是销量规模还是品牌的溢价，或是其他的目标？为了实现这一目标，如何提升品牌的知名度，以及您提到的稀缺性，有什么样的规划？

毛京波：从行业来看，基本上 80 万到 120 万之间是豪华。再以上的。比如 300 万、 400 万、 500 万甚至上千万是超豪华。但这种定义在燃油车时代比较适用，在电动化时代并不能完全套用。

冯擎峰：我们希望在细分领域里能做引领者，而不是跟随者，这是我们给自己所下的“第一”的定义。目前，百万级纯电豪华市场的标准不清晰，消费者对于百万级豪华纯电品牌认知模糊，这个细分市场中缺乏具有绝对号召力的产品和品牌，这对路特斯而言既是挑战也是机会。我们既不是特斯拉的“产品定义品牌”，也不同于造车新势力的“用户定义品牌”和传统豪华品牌的“品牌赋能产品”。我们要打造出独树一帜的“路特斯模式”，明确“For the Drivers”品牌主张，与用户共创品牌未来，以价值驱动品牌向上。

毛京波：今年是我们的品牌营销元年，75 周年之际，我们重新把品牌主张梳理清楚了，“For the Drivers”，我们现在做的都是朝着这个方向努力。围绕极致驾控，要通过像赛道、刷圈、客户活动等标志性品牌体验，把我们的理念牢牢嵌入到我们的用户和路特斯粉丝的脑海当中。一方面，我们在加快网络的发展布局，因为要做百万级纯电豪华，线上的工具、线上的体验的确非常重要，但还不够，因为我们仍然需要与用户去面对面交流，仍然需要到线下。另一个方面，我们要做的就是体验，场景化的体验，冯总提到，“如果你想要真正了解一台路特斯，唯一的方式是亲自去驾驭它！”，这种场景化的体验也是回到“For the Drivers”品牌初心。我们致力于打造 The Lotus Drive 极致驾控体系，包含为用户量身定制专属、专业且灵活的 24/48 小时深度试驾、夜间试驾等试驾体验；打造驾驭者圈层体验，让圈层活动与试驾深度结合；以及用独家的赛道体验，让驾驭激发用户的精神向往。我们将打造一整套路特斯极致驾控体系，让我们的客户从感受我们的产品，到了解我们的技术，再到提升他自己的驾驶技巧，在赛道上看到、体验到我们车的极致驾驭表现。现在的电动车产品很多，我希望路特斯可以引领标准，百万纯电豪华电动车应该具有怎样的价值标准？我们做这个标准的制定者很重要，能够帮助我们尽快打开我们品牌的局面。

Q：我知道路特斯是全球化的品牌，而且您之前也说过，我们不要在中国卷，要向全球卷，刚刚您也提到国际投资人比较认可，整体全球化的落地情况怎么样？  

冯擎峰：现在我们在中国不卷，在全球也不卷，因为目前我们很有信心，我们的产品独一无二，到现在为止没有竞品。今年上半年，路特斯在全球新增 24 家门店，扩展全球零售网络至 193 家门店，与韩国汽车代理商 Kolon Moblity Group 签署合作协议，正式进入韩国市场。今年夏末，Eletre 在英国和欧盟市场交付，在美国以及全球其他地区交付也在有序规划中。我的理念是只要进入市场，就要扎好阵地。路特斯虽然诞生于英国，但生而全球，这给我们带来了 巨大的优势。所以我们希望通过“第一”、“唯一”、“最佳”将品牌快速拉升至“平流层”，而不是在“对流层”被“内卷”无谓消耗，我们也欢迎有更多的品牌加入到这样的细分市场，一起把这个市场做大。