一个月前，蔚来全系车型降价3万是汽车市场的大事件，随着销售压力的增大，蔚来的品牌导向正由原本的以服务为核心逐步转向追求 高销量。

这在门店宣传物料上可见一斑，虽不涉及具体竞品的对比，但门店设立的宣传板上加大宣传车型优点的措辞，过去在蔚来的宣传中是少见的。

蔚来在7月制定了2万台的定单目标，并开启了全方位的终端策略调整，本文会从销售策略、用户购车旅程、门店人员体系三个方面简要分析。

销售策略

本轮降价后，蔚来在优势服务基础上对销量的追求更加直接：制定了降价后的销量目标，在引流和客流转化上加大投入，内部管理方面则上调了销售提成，但同时也强化了考核，一切向着销量和效率。

具体来看，对应本月2万台的销量目标，蔚来同时将线索转化率纳入考核，即：50万销售线索-20万客流试驾-2万购车订单，约4%的转化率。

在线索管理上， 通过价格调整、新产品加速（上文图表勘误）、 APP 推广、线下路演、用户引荐等 多种方式引流，完成客源转化。同时 对比以前邀请新用户只送积分、盲盒， 目前蔚来在新用户注册、试驾等方面礼品福利不断升级，全新 ES8 30 天体验权、悦享出行 180 天会员体验券、北欧岛屿双人游、目的地出行国内精品之旅等。

在内部考核上，考核与提成双双加码。 纳入更多转化率指标，实行滚动淘汰制，建立良好的员工进退机制，激发个人的动力，保持队伍的活力； 调整 Fellow 薪资结构， 线索、试驾、转化率纳入 KPI 考核项内，与最终绩效、薪资收入挂钩。

同时上调了整车销售提成，激励快速消化展车、库存车，提高Fellow工作效率和积极性， 销售提成 排产车辆 800 元起上调至 2,000 元起，库存、展车 800 元起上调至 4,000 起。

用户购车旅程

无论是线上环节还是线下环节，蔚来均作出了相应调整。线上缩短了订车流程，有助于更快速的锁定潜客。而线下 随着产品被大众所熟知，蔚来开始精简服务人员，由Fellow全程对接用户，提高促单效率。

具体来看，在线上环节，取消了意向金，仅设置5,000元的定金，且不可退。在配置更改时间上， 之前大定7天内未排产便可修改配置，而在调 整后，仅在定金支付的72小时内可修改配置，72小时后无法再进行修改。

线下环节最大的改变发生在岗位设置上，即取消了产品专家岗位， 由 Fellow全程对接到店用户。而在此 之前，会设立专门的产品专家岗位接待进店客户进行产品介绍和试驾，有购车意向的客户会转移给自己的Fellow，由Fellow进行后续谈判。这一调整将有利于促单效率的提升。

门店人员体系

如前所述， 产品专家作为客观的给用户传递蔚来的建议和理念岗位，被取消后由Fellow全流程接替，直观的给出建议和适量的“吹捧”更能加快订单成交时间。

在考核上，Fellow按照销售考核，单车提成提升，同时引进末位淘汰制度，按月度考核，单店排名持续末位将面临辞退。