8 月 20 日，蔚来 BaaS 电池组用方案出台，引发极其激烈的全网级讨论。

电动汽车电池产权的归属、以往蔚来贴息的立减 10 万电池租用计划、永久租用之后和汽油车相比的成本归属...从蔚来 APP 到微博，再到用户、汽车爱好者的微信群，争论还在延续。

为了进一步回答问题，解释逻辑，李斌昨晚在北京 NIO House 举办了一场用户面对面活动，和线下线上的蔚来车主交流。我们在线上旁听了本次活动。

李斌在交流会上的阐述，可以总结为三点：

老用户不会因为 BaaS 出台而吃亏

对于新用户，BaaS 只是一个新的选择

BaaS 的目的，是给汽油车用户更直观的计算方法

但具体到交流会的内容，李斌能否向大家讲清楚 BaaS 的故事，理清逻辑？我们尽量记录了昨晚的情况，相信看完之后，你会有自己的结论。

李斌解读 BaaS

1.用户有得选，很重要

「我们不指望用户马上接受，毕竟我们内部都讨论了 5 年」，李斌开场时这样说。

李斌认为 BaaS 之于蔚来用户，就像蔚来本身的可充可换补能。

「打个比方，这就像你普通的考试已经是学霸了，往上还有奥数之类的比赛。你有的选，这很重要，和别的电动车品牌比很重要。这样想就很简单，（BaaS）是个 option 。」

李斌认为，蔚来出台政策的时候，没伤害老用户就好办。「老用户没吃亏，新用户多了个选择 」。

2. BaaS 本质上不是金融方案

「要不要 BaaS，根据你自己的资金状况去选」。

李斌昨晚说，2018 年蔚来推电池租用方案，立减 10 万的时候，「我们其实就是拿自己的资本金去搞的。那种不能贷款情况下，还有很多的用户去选」。

「Baas 对我来说就像是谈恋爱，暗恋了三年，恋爱了 5 年，现在终于官宣了。它对我意义非常大，大家千万别理解成金融方案，这样就理解得太小了，这是商业体系的创新」。

李斌还说，昨天已经有很多用户选了 BaaS。至于有些用户讨论很激烈，「那因为你已经是电动车用户了，但电动车用户比例非常小，所以视角不一样。」

3. BaaS 是讲给汽油车主听的

「BaaS 这个故事是讲给沉迷在汽油车幻想的用户听的，因为对他们来说，电池是跑得远才省钱，因为电费比油费便宜很多。但我跑的很少，一个月五百公里，那我没油费啊。」

李斌认为传统的算法讲不清楚，「而且换电池就要很多钱，还有电池衰减怎么办，以后二手交易怎么办？不把时间维度放长，你就没法算清楚，这是一个总体的事情。」

「比如说买个 X3 一个月开两三千公里，一千多块油费是要的。三四十万的中级车，堵车多一点就要花一千四五百块钱，这还是油价掉下来的情况。油车开一百年就要给一百年油费，这就是能源补充费用。蔚来有家用充，加上免费换电，6 次也够了。」

「服务费和油费比很公平啊，就算油车 1200 我们 1000，那也省了 200。而且蔚来用户开的普遍多一点，一般开两三万公里，在座的用户你们想想是不是比以前开的多了？」

4. 这套逻辑可以把汽油车车主转换过来

李斌昨晚继续拿宝马 X3 做例子。

「X3 39 万，那 ES6 减掉 7 万直接就比他便宜了，还有购置税。做贷款也划算，汽油车一般都是 30% 首付，电车可以做到 15%。」

「然后每个月油费起码少两百块，上牌不用钱，买车省十几万，然后月供也少，每个月少付 1800，上海送牌照北京不限行，这没法算了是吧？」

李斌认为大家不用纠结到底是哪个划算，蔚来的当务之急，是用这个逻辑赶紧把汽油车用户转换过来，告诉更多的汽油车用户。

5. 蔚来打到了汽油车的痛处

「昨天有人跟我说，有很多不知道哪来的水军，打着电车名义其实是汽油车用户，发了十几篇。BaaS 在我们 APP 里的讨论是有史以来最高的，比 NIO DAY 高多了，都不知道哪里来的。」

李斌认为，这是油车企业觉得有危险了，「因为终于有人把账算明白了，汽油车行业知道他们的 bug 在哪里，他们觉得很麻烦了。」

「把电费和油费去比，是他们最怕的事情，如果都用我们的方法，那电车其他地方就不会比汽油车差了。电池加上电，才是和油匹配的。其他车企思维方式不同，就只能用传统的方式去和汽油车比。」

6. 「传统」的电动汽车有「bug」？

「特斯拉最近在说一百多万英里的电池，那现在的用户怎么办？为什么今天提这个？因为 12 年的 S 已经 8 年了，那一批用户不多，所以现在不显现，可是现在的用户 6 年后怎么办呢？」

「电池包的寿命低于整车的寿命，最近特斯拉老说长寿命电池，因为他们知道这个 bug 开始暴露了。8 年前的电池剩下 70%，蔚来如果给你换一块 70% 的 70 度电池，会不会骂我？」

「当然，有些人跑的多有些人跑的少。有些蔚来用户跑了十几万公里，按照特斯拉的想法就得换电池了。我们就会把它慢慢的从里面退出来，这是个体系的东西。」

李斌在问答环节开始之前总结道：

「第一，老用户没吃亏；第二新用户多了选择，没想明白没关系，继续全款买；第三，主要是为了帮汽油车用户，用他最理解的思维算账。」 

BaaS Q&A

Q1：感觉 980 甚至比油费贵，我一直认为电车可以给我省油费，那这个钱给我省了什么？

李斌：省了 7 万块，剩下的还能贷款啊，哈哈哈。

其实不存在这个给我省了什么那个没省什么，总体上买肯定划算。要不前面少划算一点后面多划算一点，要不前面多划算一点后面少划算一点，反正都划算。

前提的前提，是你得把 X3 和 ES6 用这个原始车价对比，否则你没法比了。你必须知道 ES6 这是一款好的车，轴距空间双电机加速空气悬挂等等，否则没法讲了。

这不是个容易的事情，我们想了三年搞了五年，今年开了 21 次会的事情怎么会简单？

Q2：980 这个定价是怎么定的？

李斌：其实是经过了周密的测算，包括平均里程和油价的核算。如果是每个月只开一两次车的用户，那没办法了，这种你开一个汽油车也没用。开的越多的用户就越合算，四五千公里的用户合算大了。

如果计算方法和里程绑在一起就复杂了，给大家创造复杂不是我们的目的。还要考虑几年内电池的成本、将来的电池成本下降，不然成天调价不行；还有整个运营体系的成本，因为我还要换的，还要周转电池，必须是一个可持续的方案；还有大家的心理感受。

这个定价，是蔚来电池资产公司经营成本和用户利益综合到一块的结果，肯定是远低于一般汽车金融的资金成本去算，昨天有人说这是高利贷，肯定不是这个逻辑。

你觉得合算你就买，不合算就不买，给大家安心的选择。算来算去太辛苦，蔚来是负责算大帐，避免大家算小帐，开多少公里去算，多麻烦啊这事。我们讨论过各种版本，有一个是收一个基本费用，然后按里程算，这个太麻烦。

肯定会有一些用户吃点亏，但总体上是比较划算的。

Q3：这个 980 的价格以后会变吗？

李斌：价格肯定不会一成不变，比如 2020 款 ES8 就比老款更贵了。

我们做 980 的时候，就考虑了比较长时间内的电池成本。电池成本真的会更快下降吗？我今天还看不到这个点。今年以来成本下降的幅度大大降低了，我们在可见将来不会考虑这个事。更长的话会考虑，但现在太早了。

Q4：相比电租方案，980 是不是亏了？

李斌：我们原来的方案是个金融方案，选了就不能贷款了。前面那个付的挺多的， 我们觉得和 BaaS会相冲。原来首付低了，是因为我们贴了息的，这个以后肯定不会再有，即使没有 BaaS 也不会有。

原来的方案差不多要停了，如果没有 BaaS 的话年初就要停了。减 10 万的方案有的人觉得划算，有的觉得不划算，因为对初始资金要求比较高。

这属于蔚来提供的免费午餐，坚持到现在很不容易了，贴了四个多亿，我觉得就到这了，还加上免费换电。

之前的方案损失了三十多万资金的自由度，不划算的。另外 25 万干什么不好，对吧？

秦力洪：蔚来不会像某品牌，一下 100 万干到 30 万的，老车主的体验很差。我们 30 多万 40 多万车主群体差不多，车的标定价格没有变。大家不用特别担心这件事。

Q5：老车主可以加入 BaaS 吗？BaaS 车型以后二手交易也是要租电池？

李斌：不是我们不想，是有这个法规的约束，这是本质的原因。

新的国家公告上面写着的换电车型，将来二手车流转的时候，买家就要 check 一下含不含电池。卖家你是有告知别人的义务的，不能把租的房子卖给别人。因为以前的车型没有标注，就很难做这个事情（加入 BaaS）。

Q6：BaaS 能不能买断？

李斌：大家不要理解成金融方案，不是一回事。我不明白你交了 980 之后，为什么要买断呢？

我跟你算残值那就不好玩了，你买了什么呢？你已经跑了 50 万公里了，那又怎么算呢？如果非得算的话，我可能还得找你要钱了。有的用户 6 年后跑了四五十万公里，那不就得找你要钱？

这没法算，这是服务费不是租赁。微软卖 SAS（Software as Service）也是这样的。

把它和油去比是最合理的，简单是很重要的一个体验。它跟产权没关系，这是费，不是还款。车是消费品，电池是消耗品，这就相当于过去 6 年加了 12 万的油费 你突然说这个油你得给我吧？

秦力洪：6 年 7 万，其实是你以前少交的 7 万还了，就像房子 1000 万首付 500 万，那不是降价 500 万。上来少给了 7 万，中间也要算资金成本，而且到底用了多少年等于买了那块 70 度电池？电池成本也会变。

当然，服务费超过 1000 肯定不好，这是斌哥的要求。不要四位数，给电池资产留一些利润空间。

Q7：BaaS 方案的保险怎么算？

李斌：我们提到的，没有服务无忧的话再收 80，是因为 BaaS 用户车险也是不含 7 万交的。但是肯定还得保这个电池，所以非服务无忧的话就得另外给保费。

秦力洪：保障的对象没有变，只是付费的方式变了，交易方式变了。

Q8：不开车也要给钱吗？想退出 BaaS 怎么办？

李斌：不开车也要考虑电池本身的闲置成本，相当于我们多了一个电池出来。

本身长期不用那个车的话，我们开发了专门保护车辆的东西，把它搞好了，拉回去，应该是现场做好拉回去，签协议的时候会告诉用户。

我们会收一个拆电池保护车子的费用，大概是 1500 块，还有 3 个月的保管费用。5 个月以上（不用车）的话，找我们划算的，3 个月以内就不太划算。

大方向来讲，选 BaaS 的用户要想好,以后就是没有买断的。电池当成一个费用，不要当成产权。他这是概念的区别，选了的用户就不能有买断的概念了，这是两条路。不能什么好处都拿了，规则就是这样。

秦力洪：对电池产权有要求的朋友请不要选 BaaS，他是另外一个世界的东西，大家也不用紧张。

这里我想说一下，很多朋友在 APP 里面说了，有关方面组织水军来我们这里留言。几十上百个人，没有头像没有签名，发言一模一样。搞得像是斌哥想了一个什么把韭菜给割了，其实免租这个早就该取消了，是斌哥在坚持。

Q9：BaaS 对以后二手交易保值率会有什么影响？

李斌：BaaS 对保值率是有好处的，当然现在蔚来品牌车龄比较短。但是总体上来说，肯定是让我们的车长期来讲保值率更高。（BaaS）是很灵活，更便宜的方式保证使用。

至于买断电池的总残值不会更低的，因为它带电池的。

二手车保值率是非常体系的，品牌越来越强，也就越来越保值。我们公司状态比一年前好多了，从蔚来的保值率来说，我们是非常有信心的。当然创始版用户还得考虑实际购车成本是多少是吧？补贴很多那时候。

选了 BaaS 的用户，减掉 7 万他不用考虑电池的话，保值率肯定会高一些。没有的用户，蔚来肯定会保证流通电池状态的，所以也有信心。是蔚来在托底，保证电池健康状态良好。不管是买没买断，用户都得益。

其他品牌电动二手车的用户，重新购买一块电池的压力今天感受不到的，几年后你就感受得到了。蔚来相当于有一个净化器，水库里面的水保持干净的。二手车以后我们会专门去说。

Q10：能不能回收车壳留着电池 再买个白车身？

李斌：回收车壳？那电池留着干嘛？这个倒是个新问题，我现在没想明白，回去要讨论一下。

但我觉得不能把账算的这么清。这么算的话，你跑了多少公里？我一定会看公里数的。这是好的问题，但今天不着急回答。

你已经跑了 30 万公里，还要求给你一块好电池，这就不公平，对这个体系不公平。每个人都挑最好的账来算，那这个体系就崩溃掉了。我要对池子里面所有电池的健康度保底。 

秦力洪：我们 BaaS 车有国家公告，但不可以下线一台车不带电池，不可以这么做。我们确实需要电池，这个可以讨论。但你捏着的电池产权，在体系里面是虚拟掉了的。

Q11：当以后车辆报废的时候，到底是报废这台车 还是报废这块电池？

李斌：你用了这辆车 12 年，不代表你当初买的那块电池还活着。事实上好像电池还在，但是虚拟掉了的。

当有一辆要 ES8 要报废，我们肯定是装一块也要报废了的电池一起报废掉，肯定不会给一块报废的 ES8 装上一个新的电池。我们的电池是逐步报废，逐步退役，不会有报废的车辆非要拉着一块电池陪葬，这种情况不合理。

Q12：BaaS 推广到销售端有多少目标？怎么教育市场和用户？

李斌：BaaS 没有销售目标，这就是多了个选项，自然有人会喜欢，没有把别的选项取消掉。

你可以相信我，这个比例一定会很快提高。蔚来做了很多别人很难理解的创新，比如当年没有建工厂。BaaS 并不是突发奇想做这个事情，可能还有很多细节没有严丝合缝想明白，但我们整个体系逻辑是很清楚的。 

秦力洪：昨天开完发布会下到牛屋一楼，一个大姐坐在那。Fellow 给她讲 BaaS，五分钟拿下，说哇省了这么多油钱。思想的沟通和理解是长时间的事情，斌哥也没想着今天说完大家就透彻了。

Q13：想短租 100 度的用户费用怎么算？BaaS 短租可以吗,费用怎么定？

李斌：BaaS 用户和买断的都可以升级 100，价格都一样，不会说买断一个价 BaaS 一个价。我们没有必要差异化，也不会差异化。短租是当月服务费+短租租金，具体价格，是不是有更灵活的，以后会说。

现在的目标肯定是先把 100 度交付，根据生产情况调度情况等等灵活升级。目前最大的还是换电站的问题，不是生产的问题。大家还是要给我们一点时间。

Q14：排产了的现在有没有机会换成 BaaS？

李斌：已经排产了的，确实很抱歉没办法做，主要是出来的合格证不一样。

排产了的话，打出来的合格证不带换电的，所以目前来讲没办法做这个事情，主要是政策法规的约束。

Q15：二代换电站可不可以无人换电，24 小时服务？

李斌：二代已经在加快研发，最终目的肯定是无人值守，效率更高、成本更低、体验更好。

现在的技术条件，我们的车自动倒进去是可以的。但还是考虑一些安全因素，考虑到自动驾驶啊，至少不用下车啊这些，大家给一点时间。

明年肯定会加快部署，我们 2017 年说的 2020 年底 1100 个，今年肯定没有了,但以后肯定会达到这个数的。明年争取一天部署一个换电站，大家有好的地方一定要跟我们说，让我们的同事把它锁下来。

Q16：二代换电站的铺设重心是？蔚来会像特斯拉那样，毛利率上来之后降价吗？

李斌：换电站我们还是优先满足需求大、车主保有量大的地区，像长三角、珠三角、京津冀这些地方。成本的话，大概会降到现在的一半以下。我们合作的供应链企业有很多，但肯定是我们自己研发。

蔚来会保证价格稳定，我们保证价格稳定是对用户负责，我们有能量应该去改进服务、改进产品。

雷克萨斯从来不降价，卖的也挺好。为什么要老是降价呢？更不要说我们现在毛利率才刚刚转正。

产品本身竞争力、服务的竞争力是第一位的。我们的逻辑是，使产品比其他车远要更值得这个价。我们现在和同价位汽油车电动车比，产品力都是更高的，那管降不降价干嘛呢？

（完）