《秦力洪的全盘托出——2021蔚来年度沟通会全记录》 从去年开始，蔚来每年12月都会有一个核心媒体沟通会，总结一年，展望来年。去年三亚是力洪一人，今年和沈斐一起，信息量非常大，他俩全盘托出，我负责传达清晰，以下都是两位原话： 沈斐篇- NIO Power现在大约1500-1600人左右，总有人问他换电赚不赚钱的问题，沈博系统的说了换电的四个价值，看完你就知道，不能简单用财务报表来看换电这个事： 1：快速补能。现在各家都在做800V快充，4C、6C的充电倍率，这个蔚来也在做，但换电按时间算差不多10几C了。 适合两类人：一个是市区无法家充的，蔚来第一年85%家充比例，现在每年都在下降，陈震以前微博老说，没有家充不推荐买电动车，实际上现在越来越多的没家充的人在买蔚来。 二是高速节假日补能。实际上这是一个矛盾，一年多后，高速充电站其实不会怎么增加了，但电动车每年还在飞速增加。 河北徐水换电站，还只是一个50kw的临时用电，今年国庆也顶住了，每个晚上充好13块电池等大家，白天1小时充一块，临时还安排车去周围国网充了再送回来，一天也服务了60多个用户。 2：电池升级 现在有些同行也在做半自动换电，没有换电体系，得去店里换。蔚来的第一时间快，第二基本能做到零库存。 3：电池健康 2019年的时候，蔚来电池起火两次，26天完成电池召回。现在其他品牌做不到。包括今年河南大水，一个地下三层的换电站，泡水了好几天，最终也保持良好。有一个海恩法则，一个大事故背后有二十多个小事故，背后还有若干个隐患。蔚来及时监测这些隐患。 4：支持电池包快速回收 举两个例子：有时候电池因为一些原因出现了一次自放电，这种情况不是很严重，一般1-2年才可能出问题，一般品牌可能就很难去管了，蔚来给这个电池打标签，换电时候别再换出去就行了。 有时候底盘小磕碰了电池，用户不知道，蔚来主动联系用户，来换电就行。 # 有些用户其实还问蔚来，有没有50度电池可以换。蔚来最迟后年，最快明年，可以做到真正全灵活换电，可以按周，也可以大换小。 #蔚来后台会监测哪些高速服务区，蔚来的车去的最多，哪些城市区域的用户集中度最高，最后在这些地方布局换电站。 力洪篇： 1：今天分享的主题是构建体系竞争力的思考。 很多人说蔚来只是服务好，其实服务背后是技术好。一个车的服务不是餐厅端盘子，比如二代换电站的算力是20 Tops，而且一直持续投入。 2：现在蔚来的卖车毛利率足以覆盖三大费用中的营销和管理费用，但不能覆盖研发费用，前两者是养自己，后者是博未来。如果要盈利，停了研发就行，但大赛道初期，不会这样。 这是蔚来价值观，资本有它的选择，有些追求短平快，真正大投资人，很多对蔚来季报都不感兴趣。股价这个事情，李斌和我唯一有压力的是，有一些车主买了很多我们的股票。 欧洲千禧一代中，蔚来股票受欢迎程度一直排前三，蔚来更看重明天有没有盈利的资格。 3：现在有些用户吐槽蔚来软件，说软鹏硬蔚。看问题要看全貌，这是十项全能比赛。我们小时候有个动画片《寒侯鸟》，比如一个电动车公司真的不需要考虑充换电在内的补能体系吗？ 现在是电动车和燃油车的竞争，等到有一天，都是电动车内部竞争了，特斯拉现在超充不对外开放的事情，会不会发生呢？ 4：最佩服马斯克的不是电车火箭，而是他坚定的选择直营，直到现在，特斯拉在美国有些州还没获得销售资格。有些品牌找个经销商，出口一批车就叫占领国外市场了？你和国外用户都没发生关联呀？ 什么叫新势力？得有新模式，不搞直营的，不叫新势力。 5：蔚来现在软件大概7-80分吧，但大部分燃油车都是59分，小鹏的语音，泊车，车机娱乐做的很好，特斯拉的FSD做的很好。我们都会去追，特别是特斯拉，如果一直不选择激光雷达，那我们的自动驾驶超过他只是时间问题。 6：蔚来的三电绝对是世界上最好的之一，电机100-400kw都可以做，电池也做自己联合研发，电控也是自己，最近一个电控的功率模块要要外采，以后要提高。 7：单点落后，不着急，但不能因为一个点，否定一个品牌。蔚来今年强调齐头并进，我们做到了。往年没有，比如2019年，缺钱，下半年换电站几乎没有增加。我们的牛屋也是中断了很久。 8：挪威，95%用户选择了BAAS，而且只有选择BAAS的人才能免费换电。国内没这样做，因为我们BAAS推出太晚了，未来，换电和BAAS一定强关联的。 9：明年上半年，蔚来就可以达到1100座换电站了，今年现在678座，年底700肯定没问题。 10：特斯拉反复降价，毛利率30%多了，反而提高了，体系化作用，值得学习。但蔚来更像苹果一点，建立自己的生态体系。 11：力洪在PPT给我们展示了蔚来的全盘业务模型图，这就是了解蔚来为啥做这些的源头。蔚来在生活方式上，还会持续探索，比如欧洲要不要做NIO Day，蔚来信托现在有100多亿，今年洪水给全国所有用户送安全锤，有人笑话说送了个锤子，以后用户出了状元，能不能发奖金？这些官方不合适，用户信托可以。 12：芯片研发，没官宣，但每一个有志于智能电动车的公司，迟早都会做。（这基本等同于官宣） 13：今年的NIO Day看疫情，不排除推迟，但不会线上。今年除了发车外，还会展示蔚来对移动生活空间的全新思考，这个2017年eve美国发布的时候李斌曾经说过。(今年ET5和明年ES7的信息新出行探索群里已经很多了，加群可以@润子 ) 14：鸥翼门那些东西，不符合蔚来的思考，但无感开门，如蓝牙NFC手机开门等还是要做好，现在只是开了一个头。 15：有人问，社区的矛盾怎么办？透明开放的社区是目标，不是追求欢歌一片，有矛盾正常，小两口都有。春节前后，会开一个用户发布会（到时候新出行蔚来社区也会直播），升级8155 5G模块等，会有几个升级包，肯定亏，而且还没算研发时间。 16：今年吉祥物，用户说是王八虎，不好。之前寄出去的全部免单，收回，重新设计。上海车展期间，发错订单，几十万，蔚来都认了，不让用户吃亏。 17：我也现场问了力洪一个问题：毕竟李斌力洪只有一个，蔚来销量大了后如何保证软服务。 力洪说：个人-用心，组织-价值观，组织系统去解决。fellow词是他想出来的，陪伴的意思，美国大学终身教授叫fellow。不是sales，而是要成为真正的陪伴。 最近蔚来在区域公司做两个实验：一个是24K fellow，销量的考核为0，用户回访，看用户对跟进他的这个fellow如何定义，是销售，是专家还是朋友，结果是“朋友”的要达到一定比例。结果销量不降反增。 第二个是把fellow的服务型和销售型分开，效果也还不错。现在两种都在并行，还在实验。 最终用价值观，而不是短期KPI去影响要求员工，未来希望有5000个李斌出来，他们比李斌更有时间去服务用户。 18：换电站布局肯定会更均匀，但不追求一线城市100%电区房。现在市中心找地方难，因为二代站大。未来也许我们研发更小的换电站就好了。现在的重点还是郊区，高速，远郊。 现在上海，发起换电到完成，不到10分钟，全国也就10多分钟，确实某些地区是换电比加油更方便。 19：如何看最近的交付量，蔚来不领先了。电动车市场布局现在都是金字塔，未来是纺锤，交付量要看含金量。今年新能源车增幅大，和大势比，蔚来跑输了，没有跑赢大势。 但蔚来不是要蔚来卖多了，小鹏理想就少卖，而是BBA们少卖，追求进攻高端燃油车市场的份额进一步扩大，这才是目的。 20：蔚来中端品牌，会择机推出，会建立不同的社区。换电肯定的，不换电不蔚来，但不在之前的换电体系，在新体系里做。 总结：力洪今天确实非常坦诚，好像商学院MBA课程一样，讲了蔚来设想的初衷，就等待NIO Day 上蔚来新车的发布了。新出行ET7和ET5这两个社区也会持续的跟踪爆料，几个群里也会密切关注。 今天还聊到当年刘强东投资蔚来，就是拿着图二这个图表，喝了酒，十五分钟商定了投资，大家也好好研究，蔚来当年融资PPT8页中的一页，一字未改。 我最近研究蔚来的社区，发现国内真的没有一个蔚来粉丝可以很好讨论产品的地方，蔚来APP做得很棒，但更多还是生活，产品的讨论很容易被淹没。而且没有单独的车型社区，ET7，以后ES9和以后ET5的人群还是很大差异的。 新出行的ES6社区，ET7社区，ES7社区，ET5社区，包括蔚来总版，我感觉都可以更多的承载对蔚来产品的讨论，希望我们可以越做越好，让喜欢蔚来，喜欢产品，喜欢分享的朋友，有一个聚集地。 期待明年一个更好更成熟的蔚来，期待NT2.0！